南京惠言達(dá)電氣有限公司成立于2019年，座落在南京六合市商圈。9年備件銷售積累，公司主要經(jīng)營歐、美等國的閥門、過濾設(shè)備、編碼器、傳感器、儀器儀表、及各種自動化產(chǎn)品，公司全力貫徹“以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和完善到位的技術(shù)服務(wù)客戶”的經(jīng)營宗旨，服務(wù)于國內(nèi)的流體控制和自動化控制領(lǐng)域。節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)費(fèi)用，能夠把更優(yōu)惠的價(jià)格提供給用戶。通過發(fā)展我司已經(jīng)自動化設(shè)備和備件供應(yīng)商，主營產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于冶金、造紙、礦山、石化、能源、集裝箱碼頭、汽車、水利、市政工程及環(huán)保以及各類軍事、航空航天、科研等領(lǐng)域。
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MTS傳感器RPM0500MD631P102共同努力

EGE光電液位控制器
EGE金屬檢測儀
EGE紅外熱金屬檢測儀
EGE電容式/電感式接近開關(guān)
EGE流量開關(guān)
EGE超聲波傳感器
EGE流量傳感器
EGE光電傳感器
EGE電容式物位控制器

EGE UR 120 GSP
EGE KGFP 051
EGE STS 101 K
EGE IGMH 005 GSP-K
EGE KD 080 GSP
EGE AGKU 600 GSP
EGE IGMU 08 GSP
EGE SEA 405 GA-Ex
EGE IGMU 04 GSP
EGE SN 450/1 WR2-VA
EGE LNZ 450 WR2-K
EGE IGVEX22 02 GSPU
EGE MDV 3220 WR2
EGE KNK 090 WS
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EGE IGVW 10 GSP
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EGE KK 030 GSP
EGE MFM 075 GA-L110
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EGE EGE 90 Ex-WG 230
EGE IK 030 GSP
EGE SNT 450-A4-GSP-S
EGE STA 421 K-B3
EGE SN 450/1 GR-VA
EGE ST 521 KH
EGE GS 175
EGE STS 102 S
EGE IGMH 008 GSP
EGE KGFW 015 GSP
EGE KDA 080 GI
EGE KEAC-L600
EGE IFE 400/150 GSP
EGE SN 450/3 A4 WR2
EGE PVC305
EGE IGM 015 WS
EGE KNK 025 GSP
EGE STK 421 KH-A4
EGE Edelstahlmutter M8x1
EGE IGMU 005 GSOP
EGE PUR375
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EGE STS 110 S
EGE FEP375S
EGE IGMH 015 GSP-K
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EGE KBM 030
EGE STS 111 K-L80
EGE TN 552/1 GPP
EGE STS 103 S
EGE IGMT 008 GSP
EGE INT 100-S180 K
EGE IGMF 05 GSP
EGE Metallmutter M18x1 Edelstahl
EGE ST 421 K-F
EGE ST 421 S-L120
EGE SN 450/1 GAN-S
EGE SN 450-GA
EGE SDN 504 GR
EGE SDN 503/1 GR
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EGE STS 111 K-L110
EGE EGE 90 Ex-WG 24
EGE IDEX20 160 GSP

在２０１４年１１月４日結(jié)束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數(shù)與出口成交額均呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢，創(chuàng)下５年來的新低．另據(jù)中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數(shù)也環(huán)比小幅下降０．０８點(diǎn)，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導(dǎo)致交易主體指數(shù)下降１．１０點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測經(jīng)濟(jì)仍將持續(xù)疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國貿(mào)易環(huán)境并沒有明顯改善，風(fēng)險(xiǎn)尤其是信用風(fēng)險(xiǎn)的防范依然嚴(yán)峻．在當(dāng)今的買方市場上，出口企業(yè)關(guān)注的核心問題是訂單，而以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)而通過靈活的結(jié)算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時(shí)，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又將企業(yè)拖入壞賬增加，經(jīng)營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達(dá)到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算，壞賬就預(yù)估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)源，并找出降低各項(xiàng)交易成本的有效路徑就很有必要．

１貿(mào)易信用交易成本及風(fēng)險(xiǎn)源分析

１．１貿(mào)易信用交易成本的分析

交易成本是早由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德•科斯提出的．他在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為交易成本是“所有發(fā)現(xiàn)相對價(jià)格的成本”、“市場上發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約的費(fèi)用”及利用價(jià)格機(jī)制存在的其他方面的成本．貿(mào)易是經(jīng)過磋商，通過合同建立起來的契約關(guān)系，交易雙方均為有限理性的具有機(jī)會主義傾向的契約人，而現(xiàn)實(shí)市場中的信息是不對稱的，因而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生．本文根據(jù)科斯對交易成本的界定，將其分為三個(gè)構(gòu)成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進(jìn)行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環(huán)節(jié)所付出的中期代價(jià)；善后管理成本是指監(jiān)督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護(hù)長期良好合作關(guān)系所支付的成本．

１．２貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)源的分析

貿(mào)易中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要源于以下三個(gè)方面．

１．２．１客戶信用風(fēng)險(xiǎn)由于疏于調(diào)查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實(shí)而導(dǎo)致誤判，使得交易中貿(mào)易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚于貿(mào)易欺詐，導(dǎo)致?lián)p失的產(chǎn)生．

１．２．２信用機(jī)制不健全，違約成本低信用機(jī)制不健全，企業(yè)之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導(dǎo)致多家企業(yè)遭遇同一風(fēng)險(xiǎn)源的信用風(fēng)險(xiǎn)，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業(yè)的違約有恃無恐．

１．２．３內(nèi)部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)過于追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售，缺乏對壞賬風(fēng)險(xiǎn)的控制意識與機(jī)制．另外，很多外貿(mào)企業(yè)缺少對客戶信息的統(tǒng)一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態(tài)．諸于此類的內(nèi)部管理問題導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎(chǔ)上的貿(mào)易，信息成為影響貿(mào)易的關(guān)鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的頻發(fā)．為使分析簡單化，現(xiàn)假設(shè)社會中只存在兩個(gè)交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機(jī)會主義傾向的主體．因此，他們之間進(jìn)行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)確定給乙的授信*，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時(shí)的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴(yán)格履行合同給自己帶來的短期或長期的實(shí)際物質(zhì)收益，而隱性收益是指通過誠實(shí)守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿(mào)易機(jī)會．乙守約時(shí)收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時(shí)承擔(dān)的懲罰成本為ａ．下面就基于*信息和不*信息兩種市場環(huán)境對甲乙兩個(gè)交易主體的博弈進(jìn)行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關(guān)的一切信息．*信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數(shù)等方面的準(zhǔn)確信息的博弈。當(dāng)Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時(shí)，乙會選擇不守約，因?yàn)榇藭r(shí)他的收益達(dá)到大化．而在*信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準(zhǔn)確地預(yù)期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進(jìn)行評估，據(jù)此做出是否賒銷的決策．假設(shè)甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不*信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當(dāng)Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時(shí)，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進(jìn)行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補(bǔ)償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當(dāng)Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時(shí)，乙會選擇守約．此時(shí)，不存在純策略納什均衡解．因?yàn)楫?dāng)甲對乙的資信狀況非常了解時(shí)，乙才會選擇守約；當(dāng)甲不進(jìn)行詳盡的調(diào)查，沒有掌握真實(shí)準(zhǔn)確信息時(shí)，乙便會成為機(jī)會主義者，因?yàn)閺男в?span style="color:red">大化的角度出發(fā)，乙此時(shí)基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時(shí)候，其值也很?。掖藭r(shí)能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準(zhǔn)確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風(fēng)險(xiǎn)交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標(biāo)信息與排除噪音信息所發(fā)生的各種費(fèi)用、時(shí)間、精力等的總和．它屬于機(jī)會成本，當(dāng)支付的成本過高時(shí)，外貿(mào)企業(yè)就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調(diào)查，置自己于信用風(fēng)險(xiǎn)敞口之下．一般來說，對外貿(mào)客戶資信調(diào)查的信息主要包括：公司概況、經(jīng)營背景、業(yè)務(wù)往來（經(jīng)營范圍、貨源、市場分布等）、財(cái)務(wù)狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關(guān)系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結(jié)算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調(diào)查要注重其連續(xù)性和動態(tài)性，尤其是當(dāng)遇到以下狀況時(shí)，調(diào)查要盡可能及時(shí)、詳盡、準(zhǔn)確：與新客戶交易時(shí)；老客戶的資料持續(xù)一年未更新時(shí)；客戶改變付款方式時(shí)；有重大項(xiàng)目合作時(shí)；客戶的訂單驟變以及其他導(dǎo)致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關(guān)信息的渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)平臺、銀行、國外的工商團(tuán)體、我國的駐外機(jī)構(gòu)、中國出口信用保險(xiǎn)公司、商務(wù)部、海關(guān)等有關(guān)*部門以及專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)等．，信息獲取的難度、成本與信息的價(jià)值成正比．因此，外貿(mào)企業(yè)可先自行通過免費(fèi)或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時(shí)，再進(jìn)行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的支付方式如賒銷時(shí)，此時(shí)應(yīng)選擇專業(yè)的資信公司或其他的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用的調(diào)查，并通過投保的方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進(jìn)行調(diào)查（收費(fèi)人民幣８００～１２００元／每家，外貿(mào)企業(yè)基本都能接受，缺點(diǎn)在于數(shù)據(jù)庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業(yè)），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)．另外，建立健全完善的資信數(shù)據(jù)庫，整合工商、稅務(wù)、海關(guān)、銀行、系統(tǒng)等機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫和信息資源，統(tǒng)一管理外商資信數(shù)據(jù)，建立信息共享平臺和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，這對外貿(mào)企業(yè)特別是中小企業(yè)降低信息搜尋成本關(guān)重要．

３．２違約企業(yè)應(yīng)受到應(yīng)有的違約懲戒

在發(fā)生出口信用風(fēng)險(xiǎn)的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業(yè)急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴(yán)格調(diào)查，而這些華人又對國內(nèi)的外貿(mào)狀況、法律漏洞以及國內(nèi)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺等情況了如指掌，因此實(shí)施騙或故意拖欠，造成出口企業(yè)壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發(fā)，是因?yàn)槌隹谄髽I(yè)為了維護(hù)和外商客戶的合作關(guān)系，通常會降低談判姿態(tài)，甚做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應(yīng)以放棄自身合法權(quán)益為代價(jià)換取持續(xù)的貿(mào)易關(guān)系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買方違約原因，果斷尋求專業(yè)幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按期支付貨款，但繼續(xù)合作意愿較強(qiáng)的，出口方在取得買方書面還款計(jì)劃或提供擔(dān)保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯(cuò)過銷售季等原因造成的市場風(fēng)險(xiǎn)，買方不想履約的，賣方應(yīng)堅(jiān)定立場，依法維護(hù)自身權(quán)益．如在買方不愿收貨時(shí)，應(yīng)立即著手聯(lián)系轉(zhuǎn)運(yùn)或退運(yùn)，避免因與買方糾纏錯(cuò)過銷售期或?qū)е聹圪M(fèi)等額外損失．及時(shí)了解相關(guān)的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔(dān)違約責(zé)任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業(yè)在市場中失去立足之地．

３．３增加企業(yè)的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實(shí)守信，使得賣方節(jié)約了資信調(diào)查的相關(guān)費(fèi)用，交易的各環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)，也節(jié)省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優(yōu)惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機(jī)會甚于部分手續(xù)與費(fèi)用的減免等，激勵(lì)他們與我國出口企業(yè)建立長期友好的合作關(guān)系．

３．４通過各種渠道降低企業(yè)的有形成本

積極推進(jìn)各項(xiàng)外貿(mào)政策的落實(shí)，清理規(guī)范進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費(fèi)，進(jìn)一步提高貿(mào)易便利化水平，完善出口退稅機(jī)制，改善貿(mào)易融資服務(wù)．這些貿(mào)易新政策有助于外貿(mào)企業(yè)降低交易成本，使得他們能將更多的財(cái)力和精力投放于防范信用風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)的管理工作上．

４結(jié)論

綜上所述，在不*信息的市場環(huán)境下，信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現(xiàn)金流管理，導(dǎo)致交易成本過高，信用風(fēng)險(xiǎn)一直高企不下．因此，轉(zhuǎn)變外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，重視訂單的同時(shí)，更要注重信用風(fēng)險(xiǎn)的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準(zhǔn)確的信用信息，獎(jiǎng)懲分明，維護(hù)自己的合法權(quán)益和合理收益，因?yàn)樵谫Q(mào)易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．

EGE IGVU 05 GSP-C
EGE IFE 200/100 GSP
EGE PUR425S
EGE IGM 08 GSOP
EGE PVC275
EGE SDN 554/1 GPP
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EGE PG 3-2
EGE UFGS 075 GSOP-L400
EGE IDHS 080 S250
EGE IGMF 005 WS
EGE SN 450/3 A4 GR
EGE IGEXU 15
EGE VEG 5-5 IP68
EGE KNKU 015 GOP
EGE IGM 15 GSP
EGE IGMT 04 GSP
EGE KGK 007 GSP
EGE UWB 50
EGE ST 103 K
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EGE IGV 10 GSP
EGE IGMF 05 GOP
EGE PG 3-20
EGE LDN 510 GR
EGE Silikon305
EGE TFKS 126 Ex-L400
EGE IGMU 15 GSOP
EGE SN 450-A4-GRS
EGE FEP425BS
EGE TN 553/1 GPP
EGE SKM 522 GR
EGE KNK 015 GOP
EGE IGM 010 GSP
EGE STS 110 K-L80
EGE MDS 3095-SA
EGE SDN 552/3 GAA
EGE IDS 200 WP
EGE IGMF 015 WS
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EGE GAM 3040 mit Montageplatte
EGE SDN 504 GA
EGE IGMF 015 WO
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EGE IGVEX22 10 GSPU
EGE IGMU 02 GSP
EGE IGEX20 10 GSP
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EGE IGMF 008 GOP
EGE ULLE 030 VS
EGE LN 520 GSP
EGE IGV 05 GSP
EGE KK 030 Ex
EGE LG 518 GSP-Ex22
EGE MDV 3172 WR1
EGE EGE 90 Ex1-230
EGE LNZ 450 GR-K
EGE PG 2-3
EGE LG 518 GSP
EGE IDT 080 GSP
EGE LN 450 GR-S
EGE IDS 105 WP
EGE LLKS-500-BE
EGE PL-M12
EGE STK 412 K-A4
EGE IGMU 005 GSP
EGE ID 200 GSOP
EGE IDU 200 GSP
EGE KEAC-L400
EGE STK 412 KH-A4
EGE KBM 025
EGE IGMH 04 GSP-K
EGE IGM 005 GSOP
EGE IGMH 015 GSP
EGE SDN 503 GR
EGE KGM 005 GOP
EGE KGF 075 WO
EGE IGM 108 GSP
EGE ID 080 GSOP
EGE ST 110 S
EGE KDEX 080 GSP
EGE ODML 600 WS
EGE IFE 400/100 GSP
EGE SNT 450-A4-WR2
EGE KGFW 010 GSP
EGE SDI 852/1 GAPP
EGE IGMP 04 GSP
EGE IGVU 10 GS
EGE UFGS 075 GSOP-L120
EGE Silikon375E
EGE IKM 120 GA
EGE ODMO 402 GSP
EGE KNFW 020 GOP
EGE ODMO 605 WS
EGE SDN 506 GSP-CER
EGE INFW 020 GSP
EGE KGFT 150
EGE (Z00127) Flansch Ø 20 für LN...
EGE KNKU 015 GSP
EGE LNZ 450 GA-Ex22
EGE KGF 030 WO
EGE KFC 050 GSP-L400
EGE Metallmutter M22x1 MS-vergütet
EGE SN 450/2 A4 WR1
EGE IDU 080 GSP
EGE ST 421 K-L120
EGE LD 550-GSP
EGE ST 101 S
EGE SDN 552/2 GPP
EGE KEAC-L1000
EGE IMAF 150
EGE ULV 024
EGE KNK 025 WO
EGE SDN 503/2 GA
EGE KB-L1000-GPP
EGE PTFE-Mutter M30x1,5
EGE SDN 520 GA
EGE Silikon475E
EGE KD 080 WS
EGE A501 Anschraubstutzen G1 MS
EGE KGF 075 GSP
EGE INFW 020 GSP-PZ
EGE LN 450 GR-K
EGE MFC 075 GSP-L200
EGE KNK 025 WS
EGE AGKU 3000 GSP
EGE SDA M16-G½
EGE IGVU 05 GSP
EGE KNKU 025 GOP
EGE KGA 015 GI
EGE IGM 008 GSP
EGE IGMF 005 WO
EGE SDN 552/1 GAPP
EGE GAM 2030 mit Montageplatte
EGE INK 020 WS
EGE SS 400 Ex-24
EGE KAP 08-DS5
EGE PVC275BS
EGE KNFW 020 GSP
EGE IGMF 015 GSP
EGE KGEX 107 GSP
EGE SNT 450/1-A4-GR
EGE IGFW 015 WS
EGE LN 450 GA-Ex22
EGE KGEX 018 GSP
EGE SKM 522 WR
EGE ARKU 800 GPP
EGE ST 102 K
EGE IGMU 05 GSP
EGE SLW 5-2
EGE KGEX 018
EGE LLKM
EGE IMEF 210
EGE KDEX 034 GSP
EGE LNZ 450 GR-Ex22
EGE SDTN 515 GSP
EGE UFGS 075 GSOP-L1000
EGE IDS 160 WP
EGE LNZ 450 GR-S
EGE PUR334
EGE SN 450-A4-WR1
EGE ULS 101
EGE IGMF 015 GOP
EGE PUR405
EGE SN 450/3 A4 WR1
EGE FEP334
EGE IGMU 10 GSP
EGE KNM 20
EGE UR 180 GSOP
EGE IGMH 008 GSP-K
EGE Edelstahlmutter M5x0,5
EGE Silikon475SE
EGE SDN 552/4 GAA
EGE IGMT 008 WS
EGE IGMF 005 GSOP
EGE PVC375E
EGE IGMP 010 GSP
EGE IGA 010 GI
EGE EGE 90 Ex1-115
EGE ST 521/1 KH
EGE ST 111 K-L80
EGE KGMT 05-S200
EGE SDN 503/1 GSP
EGE IGMU 104 GSP
EGE LNZ 450 WR2-Ex22
EGE LN 450 GA-K
EGE IGEXU 05
EGE GAM 1530 mit Montageplatte
EGE IGMU 15 GSP
EGE ID 160 GSOP

在２０１４年１１月４日結(jié)束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數(shù)與出口成交額均呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢，創(chuàng)下５年來的新低．另據(jù)中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數(shù)也環(huán)比小幅下降０．０８點(diǎn)，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導(dǎo)致交易主體指數(shù)下降１．１０點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測經(jīng)濟(jì)仍將持續(xù)疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國貿(mào)易環(huán)境并沒有明顯改善，風(fēng)險(xiǎn)尤其是信用風(fēng)險(xiǎn)的防范依然嚴(yán)峻．在當(dāng)今的買方市場上，出口企業(yè)關(guān)注的核心問題是訂單，而以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)而通過靈活的結(jié)算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時(shí)，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又將企業(yè)拖入壞賬增加，經(jīng)營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達(dá)到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算，壞賬就預(yù)估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)源，并找出降低各項(xiàng)交易成本的有效路徑就很有必要．

１貿(mào)易信用交易成本及風(fēng)險(xiǎn)源分析

１．１貿(mào)易信用交易成本的分析

交易成本是早由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德•科斯提出的．他在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為交易成本是“所有發(fā)現(xiàn)相對價(jià)格的成本”、“市場上發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約的費(fèi)用”及利用價(jià)格機(jī)制存在的其他方面的成本．貿(mào)易是經(jīng)過磋商，通過合同建立起來的契約關(guān)系，交易雙方均為有限理性的具有機(jī)會主義傾向的契約人，而現(xiàn)實(shí)市場中的信息是不對稱的，因而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生．本文根據(jù)科斯對交易成本的界定，將其分為三個(gè)構(gòu)成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進(jìn)行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環(huán)節(jié)所付出的中期代價(jià)；善后管理成本是指監(jiān)督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護(hù)長期良好合作關(guān)系所支付的成本．

１．２貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)源的分析

貿(mào)易中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要源于以下三個(gè)方面．

１．２．１客戶信用風(fēng)險(xiǎn)由于疏于調(diào)查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實(shí)而導(dǎo)致誤判，使得交易中貿(mào)易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚于貿(mào)易欺詐，導(dǎo)致?lián)p失的產(chǎn)生．

１．２．２信用機(jī)制不健全，違約成本低信用機(jī)制不健全，企業(yè)之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導(dǎo)致多家企業(yè)遭遇同一風(fēng)險(xiǎn)源的信用風(fēng)險(xiǎn)，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業(yè)的違約有恃無恐．

１．２．３內(nèi)部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)過于追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售，缺乏對壞賬風(fēng)險(xiǎn)的控制意識與機(jī)制．另外，很多外貿(mào)企業(yè)缺少對客戶信息的統(tǒng)一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態(tài)．諸于此類的內(nèi)部管理問題導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎(chǔ)上的貿(mào)易，信息成為影響貿(mào)易的關(guān)鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的頻發(fā)．為使分析簡單化，現(xiàn)假設(shè)社會中只存在兩個(gè)交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機(jī)會主義傾向的主體．因此，他們之間進(jìn)行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)確定給乙的授信*，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時(shí)的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴(yán)格履行合同給自己帶來的短期或長期的實(shí)際物質(zhì)收益，而隱性收益是指通過誠實(shí)守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿(mào)易機(jī)會．乙守約時(shí)收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時(shí)承擔(dān)的懲罰成本為ａ．下面就基于*信息和不*信息兩種市場環(huán)境對甲乙兩個(gè)交易主體的博弈進(jìn)行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關(guān)的一切信息．*信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數(shù)等方面的準(zhǔn)確信息的博弈。當(dāng)Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時(shí)，乙會選擇不守約，因?yàn)榇藭r(shí)他的收益達(dá)到大化．而在*信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準(zhǔn)確地預(yù)期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進(jìn)行評估，據(jù)此做出是否賒銷的決策．假設(shè)甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不*信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當(dāng)Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時(shí)，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進(jìn)行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補(bǔ)償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當(dāng)Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時(shí)，乙會選擇守約．此時(shí)，不存在純策略納什均衡解．因?yàn)楫?dāng)甲對乙的資信狀況非常了解時(shí)，乙才會選擇守約；當(dāng)甲不進(jìn)行詳盡的調(diào)查，沒有掌握真實(shí)準(zhǔn)確信息時(shí)，乙便會成為機(jī)會主義者，因?yàn)閺男в?span style="color:red">大化的角度出發(fā)，乙此時(shí)基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時(shí)候，其值也很?。掖藭r(shí)能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準(zhǔn)確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風(fēng)險(xiǎn)交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標(biāo)信息與排除噪音信息所發(fā)生的各種費(fèi)用、時(shí)間、精力等的總和．它屬于機(jī)會成本，當(dāng)支付的成本過高時(shí)，外貿(mào)企業(yè)就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調(diào)查，置自己于信用風(fēng)險(xiǎn)敞口之下．一般來說，對外貿(mào)客戶資信調(diào)查的信息主要包括：公司概況、經(jīng)營背景、業(yè)務(wù)往來（經(jīng)營范圍、貨源、市場分布等）、財(cái)務(wù)狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關(guān)系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結(jié)算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調(diào)查要注重其連續(xù)性和動態(tài)性，尤其是當(dāng)遇到以下狀況時(shí)，調(diào)查要盡可能及時(shí)、詳盡、準(zhǔn)確：與新客戶交易時(shí)；老客戶的資料持續(xù)一年未更新時(shí)；客戶改變付款方式時(shí)；有重大項(xiàng)目合作時(shí)；客戶的訂單驟變以及其他導(dǎo)致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關(guān)信息的渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)平臺、銀行、國外的工商團(tuán)體、我國的駐外機(jī)構(gòu)、中國出口信用保險(xiǎn)公司、商務(wù)部、海關(guān)等有關(guān)*部門以及專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)等．，信息獲取的難度、成本與信息的價(jià)值成正比．因此，外貿(mào)企業(yè)可先自行通過免費(fèi)或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時(shí)，再進(jìn)行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的支付方式如賒銷時(shí)，此時(shí)應(yīng)選擇專業(yè)的資信公司或其他的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用的調(diào)查，并通過投保的方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進(jìn)行調(diào)查（收費(fèi)人民幣８００～１２００元／每家，外貿(mào)企業(yè)基本都能接受，缺點(diǎn)在于數(shù)據(jù)庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業(yè)），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)．另外，建立健全完善的資信數(shù)據(jù)庫，整合工商、稅務(wù)、海關(guān)、銀行、系統(tǒng)等機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫和信息資源，統(tǒng)一管理外商資信數(shù)據(jù)，建立信息共享平臺和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，這對外貿(mào)企業(yè)特別是中小企業(yè)降低信息搜尋成本關(guān)重要．

３．２違約企業(yè)應(yīng)受到應(yīng)有的違約懲戒

在發(fā)生出口信用風(fēng)險(xiǎn)的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業(yè)急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴(yán)格調(diào)查，而這些華人又對國內(nèi)的外貿(mào)狀況、法律漏洞以及國內(nèi)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺等情況了如指掌，因此實(shí)施騙或故意拖欠，造成出口企業(yè)壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發(fā)，是因?yàn)槌隹谄髽I(yè)為了維護(hù)和外商客戶的合作關(guān)系，通常會降低談判姿態(tài)，甚做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應(yīng)以放棄自身合法權(quán)益為代價(jià)換取持續(xù)的貿(mào)易關(guān)系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買方違約原因，果斷尋求專業(yè)幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按期支付貨款，但繼續(xù)合作意愿較強(qiáng)的，出口方在取得買方書面還款計(jì)劃或提供擔(dān)保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯(cuò)過銷售季等原因造成的市場風(fēng)險(xiǎn)，買方不想履約的，賣方應(yīng)堅(jiān)定立場，依法維護(hù)自身權(quán)益．如在買方不愿收貨時(shí)，應(yīng)立即著手聯(lián)系轉(zhuǎn)運(yùn)或退運(yùn)，避免因與買方糾纏錯(cuò)過銷售期或?qū)е聹圪M(fèi)等額外損失．及時(shí)了解相關(guān)的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔(dān)違約責(zé)任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業(yè)在市場中失去立足之地．

３．３增加企業(yè)的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實(shí)守信，使得賣方節(jié)約了資信調(diào)查的相關(guān)費(fèi)用，交易的各環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)，也節(jié)省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優(yōu)惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機(jī)會甚于部分手續(xù)與費(fèi)用的減免等，激勵(lì)他們與我國出口企業(yè)建立長期友好的合作關(guān)系．

３．４通過各種渠道降低企業(yè)的有形成本

積極推進(jìn)各項(xiàng)外貿(mào)政策的落實(shí)，清理規(guī)范進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費(fèi)，進(jìn)一步提高貿(mào)易便利化水平，完善出口退稅機(jī)制，改善貿(mào)易融資服務(wù)．這些貿(mào)易新政策有助于外貿(mào)企業(yè)降低交易成本，使得他們能將更多的財(cái)力和精力投放于防范信用風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)的管理工作上．

４結(jié)論

綜上所述，在不*信息的市場環(huán)境下，信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現(xiàn)金流管理，導(dǎo)致交易成本過高，信用風(fēng)險(xiǎn)一直高企不下．因此，轉(zhuǎn)變外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，重視訂單的同時(shí)，更要注重信用風(fēng)險(xiǎn)的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準(zhǔn)確的信用信息，獎(jiǎng)懲分明，維護(hù)自己的合法權(quán)益和合理收益，因?yàn)樵谫Q(mào)易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．

EGE IDEX 100
EGE SDN 510 GA
EGE MDV 3220 GR
EGE SDN 506 GR-CER
EGE IDA 030 GU
EGE SDN 503 GA
EGE SKZ 400 WR
EGE KGEX 107
EGE SEA 400 Ex-24
EGE INT 100 S-180 GC
EGE LNZ 450 GA-K
EGE Norylmutter M12x1
EGE KS 031-DS10
EGE AGKU 2500 GI
EGE Klemmschelle Ø 20 Grilon
EGE IFE 200/100 WS
EGE KGF 014 GSP
EGE Konfek. Kabeldose u. Kabelende
EGE SN 450/1-A4-GSP-S
EGE KGF 075 WS
EGE IGM 104 GSP
EGE UFGS 075 GSOP-L200
EGE LN 450 WR1-Ex22
EGE IGEXU 08
EGE KGMR 107 GSP
EGE IGMT 015 WS
EGE ST 110 KH
EGE IGMF 005 GSP
EGE DN 752 GPP-16
EGE GKI 60
EGE ODML 600 GSP
EGE EGE 903 Ex-24
EGE GS 125
EGE UFGS 075 Ex-L1000
EGE PGV
EGE KGK 015 GSP
EGE ODMO 405 GSP
EGE IGBS 010 GSP
EGE SLG 3-5
EGE KGF 014 GOP
EGE IDEX 080
EGE KPM 35
EGE SLG 4-5
EGE DN 752 GAPP-01
EGE IGMT 02 GSP
EGE SD 504 S
EGE IDT 160 WS
EGE KU 120 WP-115
EGE KGFR 100 GOP
EGE IGEX22 02 GSP
EGE INK 020 GSP
EGE SNT 450/1-A4-GSP-S
EGE IGEX 04
EGE KGK 015 WS
EGE OKZ 550 GWR
EGE LNZ 450 WR1-K
EGE SBG-DC
EGE MDS 3095-SB
EGE ARKU 400 GI
EGE KGFW 010 WS
EGE KGF 030 GSP
EGE KGFW 015 GOP
EGE GKE 60
EGE SDB 510 GSP
EGE SBW-DC
EGE ST 110 KH-L110
EGE GAM-SF3040
EGE IGMU 108 GSP
EGE KGFW 015 WS
EGE SD 4 Ex G1/4
EGE SC 440/6-A4-GSP
EGE STS 111 K-L140
EGE IGMF 010 GSP-PZ
EGE IDBS 160 GPP
EGE KDEX 020 GSP
EGE INT 020-S200 K
EGE IGEX22 10 GSPU
EGE KBM 035
EGE STS 110 K-L140
EGE SV-M16-10
EGE LN 520 GA
EGE IGMP 02 GSP
EGE Edelstahlmutter M30x1,5
EGE ODMV-D60
EGE IGHS 030 S250
EGE IDU 200 GSOP
EGE AGKU 1500 GI
EGE IDU 160 GSOP
EGE LLKS-100-BE
EGE SC 440/1-A4-GSP
EGE IGMU 015 GSP
EGE SDN 554/3 GPP
EGE IFE 400/100 WS
EGE SV-M12-德國 EGE-Elektronik，致力于開發(fā)和制造自動化應(yīng)用的傳感器，其產(chǎn)品組合包括流量控制器，紅外，光電，超聲波傳感器，電容式接近開關(guān)，光柵和電感式接近開關(guān)，以及運(yùn)用于危險(xiǎn)領(lǐng)域的高度敏感應(yīng)用的傳感器

-->EGE產(chǎn)品系列

EGE光電液位控制器
EGE金屬檢測儀
EGE紅外熱金屬檢測儀
EGE電容式/電感式接近開關(guān)
EGE流量開關(guān)
EGE超聲波傳感器
EGE流量傳感器
EGE光電傳感器
EGE電容式物位控制器

EGE UR 120 GSP
EGE KGFP 051
EGE STS 101 K
EGE IGMH 005 GSP-K
EGE KD 080 GSP
EGE AGKU 600 GSP
EGE IGMU 08 GSP
EGE SEA 405 GA-Ex
EGE IGMU 04 GSP
EGE SN 450/1 WR2-VA
EGE LNZ 450 WR2-K
EGE IGVEX22 02 GSPU
EGE MDV 3220 WR2
EGE KNK 090 WS
EGE IGMU 10 GSOP
EGE SZA 400 Ex-24
EGE IGMO 02 GSP
EGE SSAE 400
EGE IGVW 10 GSP
EGE URFG 075 Ex-L400
EGE KK 030 GSP
EGE MFM 075 GA-L110
EGE EGE 903 Ex-230
EGE EGE 90 Ex-WG 230
EGE IK 030 GSP
EGE SNT 450-A4-GSP-S
EGE STA 421 K-B3
EGE SN 450/1 GR-VA
EGE ST 521 KH
EGE GS 175
EGE STS 102 S
EGE IGMH 008 GSP
EGE KGFW 015 GSP
EGE KDA 080 GI
EGE KEAC-L600
EGE IFE 400/150 GSP
EGE SN 450/3 A4 WR2
EGE PVC305
EGE IGM 015 WS
EGE KNK 025 GSP
EGE STK 421 KH-A4
EGE Edelstahlmutter M8x1
EGE IGMU 005 GSOP
EGE PUR375
EGE Konfek. Kabeldose einseitig
EGE PG 3-5
EGE IGMP 005 WS
EGE STS 110 S
EGE FEP375S
EGE IGMH 015 GSP-K
EGE SN 450-GA-3M
EGE KBM 030
EGE STS 111 K-L80
EGE TN 552/1 GPP
EGE STS 103 S
EGE IGMT 008 GSP
EGE INT 100-S180 K
EGE IGMF 05 GSP
EGE Metallmutter M18x1 Edelstahl
EGE ST 421 K-F
EGE ST 421 S-L120
EGE SN 450/1 GAN-S
EGE SN 450-GA
EGE SDN 504 GR
EGE SDN 503/1 GR
EGE SDN 506 GA-CER
EGE STS 111 K-L110
EGE EGE 90 Ex-WG 24
EGE IDEX20 160 GSP
EGE IGVU 05 GSP-C
EGE IFE 200/100 GSP
EGE PUR425S
EGE IGM 08 GSOP
EGE PVC275
EGE SDN 554/1 GPP
EGE IFE 900/150 GSP
EGE PG 3-2
EGE UFGS 075 GSOP-L400
EGE IDHS 080 S250
EGE IGMF 005 WS
EGE SN 450/3 A4 GR
EGE IGEXU 15
EGE VEG 5-5 IP68
EGE KNKU 015 GOP
EGE IGM 15 GSP
EGE IGMT 04 GSP
EGE KGK 007 GSP
EGE UWB 50
EGE ST 103 K
EGE IDEX22 080 GSPU
EGE IGV 10 GSP
EGE IGMF 05 GOP
EGE PG 3-20
EGE LDN 510 GR
EGE Silikon305
EGE TFKS 126 Ex-L400
EGE IGMU 15 GSOP
EGE SN 450-A4-GRS
EGE FEP425BS
EGE TN 553/1 GPP
EGE SKM 522 GR
EGE KNK 015 GOP
EGE IGM 010 GSP
EGE STS 110 K-L80
EGE MDS 3095-SA
EGE SDN 552/3 GAA
EGE IDS 200 WP
EGE IGMF 015 WS
EGE IGMF 08 GSP
EGE KNM 35
EGE GAM 3040 mit Montageplatte
EGE SDN 504 GA

在２０１４年１１月４日結(jié)束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數(shù)與出口成交額均呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢，創(chuàng)下５年來的新低．另據(jù)中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數(shù)也環(huán)比小幅下降０．０８點(diǎn)，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導(dǎo)致交易主體指數(shù)下降１．１０點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測經(jīng)濟(jì)仍將持續(xù)疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國貿(mào)易環(huán)境并沒有明顯改善，風(fēng)險(xiǎn)尤其是信用風(fēng)險(xiǎn)的防范依然嚴(yán)峻．在當(dāng)今的買方市場上，出口企業(yè)關(guān)注的核心問題是訂單，而以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)而通過靈活的結(jié)算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時(shí)，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又將企業(yè)拖入壞賬增加，經(jīng)營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達(dá)到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算，壞賬就預(yù)估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)源，并找出降低各項(xiàng)交易成本的有效路徑就很有必要．

１貿(mào)易信用交易成本及風(fēng)險(xiǎn)源分析

１．１貿(mào)易信用交易成本的分析

交易成本是早由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德•科斯提出的．他在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為交易成本是“所有發(fā)現(xiàn)相對價(jià)格的成本”、“市場上發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約的費(fèi)用”及利用價(jià)格機(jī)制存在的其他方面的成本．貿(mào)易是經(jīng)過磋商，通過合同建立起來的契約關(guān)系，交易雙方均為有限理性的具有機(jī)會主義傾向的契約人，而現(xiàn)實(shí)市場中的信息是不對稱的，因而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生．本文根據(jù)科斯對交易成本的界定，將其分為三個(gè)構(gòu)成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進(jìn)行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環(huán)節(jié)所付出的中期代價(jià)；善后管理成本是指監(jiān)督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護(hù)長期良好合作關(guān)系所支付的成本．

１．２貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)源的分析

貿(mào)易中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要源于以下三個(gè)方面．

１．２．１客戶信用風(fēng)險(xiǎn)由于疏于調(diào)查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實(shí)而導(dǎo)致誤判，使得交易中貿(mào)易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚于貿(mào)易欺詐，導(dǎo)致?lián)p失的產(chǎn)生．

１．２．２信用機(jī)制不健全，違約成本低信用機(jī)制不健全，企業(yè)之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導(dǎo)致多家企業(yè)遭遇同一風(fēng)險(xiǎn)源的信用風(fēng)險(xiǎn)，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業(yè)的違約有恃無恐．

１．２．３內(nèi)部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)過于追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售，缺乏對壞賬風(fēng)險(xiǎn)的控制意識與機(jī)制．另外，很多外貿(mào)企業(yè)缺少對客戶信息的統(tǒng)一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態(tài)．諸于此類的內(nèi)部管理問題導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎(chǔ)上的貿(mào)易，信息成為影響貿(mào)易的關(guān)鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的頻發(fā)．為使分析簡單化，現(xiàn)假設(shè)社會中只存在兩個(gè)交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機(jī)會主義傾向的主體．因此，他們之間進(jìn)行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)確定給乙的授信*，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時(shí)的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴(yán)格履行合同給自己帶來的短期或長期的實(shí)際物質(zhì)收益，而隱性收益是指通過誠實(shí)守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿(mào)易機(jī)會．乙守約時(shí)收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時(shí)承擔(dān)的懲罰成本為ａ．下面就基于*信息和不*信息兩種市場環(huán)境對甲乙兩個(gè)交易主體的博弈進(jìn)行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關(guān)的一切信息．*信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數(shù)等方面的準(zhǔn)確信息的博弈。當(dāng)Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時(shí)，乙會選擇不守約，因?yàn)榇藭r(shí)他的收益達(dá)到大化．而在*信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準(zhǔn)確地預(yù)期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進(jìn)行評估，據(jù)此做出是否賒銷的決策．假設(shè)甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不*信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當(dāng)Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時(shí)，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進(jìn)行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補(bǔ)償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當(dāng)Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時(shí)，乙會選擇守約．此時(shí)，不存在純策略納什均衡解．因?yàn)楫?dāng)甲對乙的資信狀況非常了解時(shí)，乙才會選擇守約；當(dāng)甲不進(jìn)行詳盡的調(diào)查，沒有掌握真實(shí)準(zhǔn)確信息時(shí)，乙便會成為機(jī)會主義者，因?yàn)閺男в?span style="color:red">大化的角度出發(fā)，乙此時(shí)基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時(shí)候，其值也很?。掖藭r(shí)能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準(zhǔn)確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風(fēng)險(xiǎn)交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標(biāo)信息與排除噪音信息所發(fā)生的各種費(fèi)用、時(shí)間、精力等的總和．它屬于機(jī)會成本，當(dāng)支付的成本過高時(shí)，外貿(mào)企業(yè)就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調(diào)查，置自己于信用風(fēng)險(xiǎn)敞口之下．一般來說，對外貿(mào)客戶資信調(diào)查的信息主要包括：公司概況、經(jīng)營背景、業(yè)務(wù)往來（經(jīng)營范圍、貨源、市場分布等）、財(cái)務(wù)狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關(guān)系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結(jié)算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調(diào)查要注重其連續(xù)性和動態(tài)性，尤其是當(dāng)遇到以下狀況時(shí)，調(diào)查要盡可能及時(shí)、詳盡、準(zhǔn)確：與新客戶交易時(shí)；老客戶的資料持續(xù)一年未更新時(shí)；客戶改變付款方式時(shí)；有重大項(xiàng)目合作時(shí)；客戶的訂單驟變以及其他導(dǎo)致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關(guān)信息的渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)平臺、銀行、國外的工商團(tuán)體、我國的駐外機(jī)構(gòu)、中國出口信用保險(xiǎn)公司、商務(wù)部、海關(guān)等有關(guān)*部門以及專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)等．，信息獲取的難度、成本與信息的價(jià)值成正比．因此，外貿(mào)企業(yè)可先自行通過免費(fèi)或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時(shí)，再進(jìn)行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的支付方式如賒銷時(shí)，此時(shí)應(yīng)選擇專業(yè)的資信公司或其他的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用的調(diào)查，并通過投保的方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進(jìn)行調(diào)查（收費(fèi)人民幣８００～１２００元／每家，外貿(mào)企業(yè)基本都能接受，缺點(diǎn)在于數(shù)據(jù)庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業(yè)），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)．另外，建立健全完善的資信數(shù)據(jù)庫，整合工商、稅務(wù)、海關(guān)、銀行、系統(tǒng)等機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫和信息資源，統(tǒng)一管理外商資信數(shù)據(jù)，建立信息共享平臺和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，這對外貿(mào)企業(yè)特別是中小企業(yè)降低信息搜尋成本關(guān)重要．

３．２違約企業(yè)應(yīng)受到應(yīng)有的違約懲戒

在發(fā)生出口信用風(fēng)險(xiǎn)的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業(yè)急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴(yán)格調(diào)查，而這些華人又對國內(nèi)的外貿(mào)狀況、法律漏洞以及國內(nèi)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺等情況了如指掌，因此實(shí)施騙或故意拖欠，造成出口企業(yè)壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發(fā)，是因?yàn)槌隹谄髽I(yè)為了維護(hù)和外商客戶的合作關(guān)系，通常會降低談判姿態(tài)，甚做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應(yīng)以放棄自身合法權(quán)益為代價(jià)換取持續(xù)的貿(mào)易關(guān)系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買方違約原因，果斷尋求專業(yè)幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按期支付貨款，但繼續(xù)合作意愿較強(qiáng)的，出口方在取得買方書面還款計(jì)劃或提供擔(dān)保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯(cuò)過銷售季等原因造成的市場風(fēng)險(xiǎn)，買方不想履約的，賣方應(yīng)堅(jiān)定立場，依法維護(hù)自身權(quán)益．如在買方不愿收貨時(shí)，應(yīng)立即著手聯(lián)系轉(zhuǎn)運(yùn)或退運(yùn)，避免因與買方糾纏錯(cuò)過銷售期或?qū)е聹圪M(fèi)等額外損失．及時(shí)了解相關(guān)的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔(dān)違約責(zé)任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業(yè)在市場中失去立足之地．

３．３增加企業(yè)的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實(shí)守信，使得賣方節(jié)約了資信調(diào)查的相關(guān)費(fèi)用，交易的各環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)，也節(jié)省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優(yōu)惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機(jī)會甚于部分手續(xù)與費(fèi)用的減免等，激勵(lì)他們與我國出口企業(yè)建立長期友好的合作關(guān)系．

３．４通過各種渠道降低企業(yè)的有形成本

積極推進(jìn)各項(xiàng)外貿(mào)政策的落實(shí)，清理規(guī)范進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費(fèi)，進(jìn)一步提高貿(mào)易便利化水平，完善出口退稅機(jī)制，改善貿(mào)易融資服務(wù)．這些貿(mào)易新政策有助于外貿(mào)企業(yè)降低交易成本，使得他們能將更多的財(cái)力和精力投放于防范信用風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)的管理工作上．

４結(jié)論

綜上所述，在不*信息的市場環(huán)境下，信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現(xiàn)金流管理，導(dǎo)致交易成本過高，信用風(fēng)險(xiǎn)一直高企不下．因此，轉(zhuǎn)變外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，重視訂單的同時(shí)，更要注重信用風(fēng)險(xiǎn)的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準(zhǔn)確的信用信息，獎(jiǎng)懲分明，維護(hù)自己的合法權(quán)益和合理收益，因?yàn)樵谫Q(mào)易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．

EGE IGMF 015 WO
EGE KGFP 050
EGE INKS 020 GPP
EGE IGVEX22 10 GSPU
EGE IGMU 02 GSP
EGE IGEX20 10 GSP
EGE ODML 900 WS
EGE IGMF 008 GOP
EGE ULLE 030 VS
EGE LN 520 GSP
EGE IGV 05 GSP
EGE KK 030 Ex
EGE LG 518 GSP-Ex22
EGE MDV 3172 WR1
EGE EGE 90 Ex1-230
EGE LNZ 450 GR-K
EGE PG 2-3
EGE LG 518 GSP
EGE IDT 080 GSP
EGE LN 450 GR-S
EGE IDS 105 WP
EGE LLKS-500-BE
EGE PL-M12
EGE STK 412 K-A4
EGE IGMU 005 GSP
EGE ID 200 GSOP
EGE IDU 200 GSP
EGE KEAC-L400
EGE STK 412 KH-A4
EGE KBM 025
EGE IGMH 04 GSP-K
EGE IGM 005 GSOP
EGE IGMH 015 GSP
EGE SDN 503 GR
EGE KGM 005 GOP
EGE KGF 075 WO
EGE IGM 108 GSP
EGE ID 080 GSOP
EGE ST 110 S
EGE KDEX 080 GSP
EGE ODML 600 WS
EGE IFE 400/100 GSP
EGE SNT 450-A4-WR2
EGE KGFW 010 GSP
EGE SDI 852/1 GAPP
EGE IGMP 04 GSP
EGE IGVU 10 GS
EGE UFGS 075 GSOP-L120
EGE Silikon375E
EGE IKM 120 GA
EGE ODMO 402 GSP
EGE KNFW 020 GOP
EGE ODMO 605 WS
EGE SDN 506 GSP-CER
EGE INFW 020 GSP
EGE KGFT 150
EGE (Z00127) Flansch Ø 20 für LN...
EGE KNKU 015 GSP
EGE LNZ 450 GA-Ex22
EGE KGF 030 WO
EGE KFC 050 GSP-L400
EGE Metallmutter M22x1 MS-vergütet
EGE SN 450/2 A4 WR1
EGE IDU 080 GSP
EGE ST 421 K-L120
EGE LD 550-GSP
EGE ST 101 S
EGE SDN 552/2 GPP
EGE KEAC-L1000
EGE IMAF 150
EGE ULV 024
EGE KNK 025 WO
EGE SDN 503/2 GA
EGE KB-L1000-GPP
EGE PTFE-Mutter M30x1,5
EGE SDN 520 GA
EGE Silikon475E
EGE KD 080 WS
EGE A501 Anschraubstutzen G1 MS
EGE KGF 075 GSP
EGE INFW 020 GSP-PZ
EGE LN 450 GR-K
EGE MFC 075 GSP-L200
EGE KNK 025 WS
EGE AGKU 3000 GSP
EGE SDA M16-G½
EGE IGVU 05 GSP
EGE KNKU 025 GOP
EGE KGA 015 GI
EGE IGM 008 GSP
EGE IGMF 005 WO
EGE SDN 552/1 GAPP
EGE GAM 2030 mit Montageplatte
EGE INK 020 WS
EGE SS 400 Ex-24
EGE KAP 08-DS5
EGE PVC275BS
EGE KNFW 020 GSP
EGE IGMF 015 GSP
EGE KGEX 107 GSP
EGE SNT 450/1-A4-GR
EGE IGFW 015 WS
EGE LN 450 GA-Ex22
EGE KGEX 018 GSP
EGE SKM 522 WR
EGE ARKU 800 GPP
EGE ST 102 K
EGE IGMU 05 GSP
EGE SLW 5-2
EGE KGEX 018
EGE LLKM
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EGE KDEX 034 GSP
EGE LNZ 450 GR-Ex22
EGE SDTN 515 GSP
EGE UFGS 075 GSOP-L1000
EGE IDS 160 WP
EGE LNZ 450 GR-S
EGE PUR334
EGE SN 450-A4-WR1
EGE ULS 101
EGE IGMF 015 GOP
EGE PUR405
EGE SN 450/3 A4 WR1
EGE FEP334
EGE IGMU 10 GSP
EGE KNM 20
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EGE IGMH 008 GSP-K
EGE Edelstahlmutter M5x0,5
EGE Silikon475SE
EGE SDN 552/4 GAA
EGE IGMT 008 WS
EGE IGMF 005 GSOP
EGE PVC375E
EGE IGMP 010 GSP
EGE IGA 010 GI
EGE EGE 90 Ex1-115
EGE ST 521/1 KH
EGE ST 111 K-L80
EGE KGMT 05-S200
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EGE IGMU 104 GSP
EGE LNZ 450 WR2-Ex22
EGE LN 450 GA-K
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EGE GAM 1530 mit Montageplatte
EGE IGMU 15 GSP
EGE ID 160 GSOP
EGE IDEX 100
EGE SDN 510 GA
EGE MDV 3220 GR
EGE SDN 506 GR-CER
EGE IDA 030 GU
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EGE Norylmutter M12x1
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EGE AGKU 2500 GI
EGE Klemmschelle Ø 20 Grilon
EGE IFE 200/100 WS
EGE KGF 014 GSP
EGE Konfek. Kabeldose u. Kabelende
EGE SN 450/1-A4-GSP-S
EGE KGF 075 WS
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EGE IGEXU 08
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EGE DN 752 GPP-16
EGE GKI 60
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EGE UFGS 075 Ex-L1000
EGE PGV
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EGE SLG 3-5
EGE KGF 014 GOP
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EGE IGMT 02 GSP
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EGE IGMU 108 GSP
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EGE STS 110 K-L140
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EGE IGMP 02 GSP
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MTS傳感器RPM0500MD631P102共同努力

在２０１４年１１月４日結(jié)束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數(shù)與出口成交額均呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢，創(chuàng)下５年來的新低．另據(jù)中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數(shù)也環(huán)比小幅下降０．０８點(diǎn)，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導(dǎo)致交易主體指數(shù)下降１．１０點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測經(jīng)濟(jì)仍將持續(xù)疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國貿(mào)易環(huán)境并沒有明顯改善，風(fēng)險(xiǎn)尤其是信用風(fēng)險(xiǎn)的防范依然嚴(yán)峻．在當(dāng)今的買方市場上，出口企業(yè)關(guān)注的核心問題是訂單，而以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)而通過靈活的結(jié)算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時(shí)，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又將企業(yè)拖入壞賬增加，經(jīng)營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達(dá)到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算，壞賬就預(yù)估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)源，并找出降低各項(xiàng)交易成本的有效路徑就很有必要．

１貿(mào)易信用交易成本及風(fēng)險(xiǎn)源分析

１．１貿(mào)易信用交易成本的分析

交易成本是早由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德•科斯提出的．他在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為交易成本是“所有發(fā)現(xiàn)相對價(jià)格的成本”、“市場上發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約的費(fèi)用”及利用價(jià)格機(jī)制存在的其他方面的成本．貿(mào)易是經(jīng)過磋商，通過合同建立起來的契約關(guān)系，交易雙方均為有限理性的具有機(jī)會主義傾向的契約人，而現(xiàn)實(shí)市場中的信息是不對稱的，因而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生．本文根據(jù)科斯對交易成本的界定，將其分為三個(gè)構(gòu)成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進(jìn)行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環(huán)節(jié)所付出的中期代價(jià)；善后管理成本是指監(jiān)督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護(hù)長期良好合作關(guān)系所支付的成本．

１．２貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)源的分析

貿(mào)易中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要源于以下三個(gè)方面．

１．２．１客戶信用風(fēng)險(xiǎn)由于疏于調(diào)查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實(shí)而導(dǎo)致誤判，使得交易中貿(mào)易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚于貿(mào)易欺詐，導(dǎo)致?lián)p失的產(chǎn)生．

１．２．２信用機(jī)制不健全，違約成本低信用機(jī)制不健全，企業(yè)之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導(dǎo)致多家企業(yè)遭遇同一風(fēng)險(xiǎn)源的信用風(fēng)險(xiǎn)，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業(yè)的違約有恃無恐．

１．２．３內(nèi)部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)過于追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售，缺乏對壞賬風(fēng)險(xiǎn)的控制意識與機(jī)制．另外，很多外貿(mào)企業(yè)缺少對客戶信息的統(tǒng)一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態(tài)．諸于此類的內(nèi)部管理問題導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎(chǔ)上的貿(mào)易，信息成為影響貿(mào)易的關(guān)鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)的頻發(fā)．為使分析簡單化，現(xiàn)假設(shè)社會中只存在兩個(gè)交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機(jī)會主義傾向的主體．因此，他們之間進(jìn)行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)確定給乙的授信*，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時(shí)的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴(yán)格履行合同給自己帶來的短期或長期的實(shí)際物質(zhì)收益，而隱性收益是指通過誠實(shí)守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿(mào)易機(jī)會．乙守約時(shí)收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時(shí)承擔(dān)的懲罰成本為ａ．下面就基于*信息和不*信息兩種市場環(huán)境對甲乙兩個(gè)交易主體的博弈進(jìn)行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關(guān)的一切信息．*信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數(shù)等方面的準(zhǔn)確信息的博弈。當(dāng)Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時(shí)，乙會選擇不守約，因?yàn)榇藭r(shí)他的收益達(dá)到大化．而在*信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準(zhǔn)確地預(yù)期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進(jìn)行評估，據(jù)此做出是否賒銷的決策．假設(shè)甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不*信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當(dāng)Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時(shí)，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進(jìn)行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補(bǔ)償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當(dāng)Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時(shí)，乙會選擇守約．此時(shí)，不存在純策略納什均衡解．因?yàn)楫?dāng)甲對乙的資信狀況非常了解時(shí)，乙才會選擇守約；當(dāng)甲不進(jìn)行詳盡的調(diào)查，沒有掌握真實(shí)準(zhǔn)確信息時(shí)，乙便會成為機(jī)會主義者，因?yàn)閺男в?span id="06nkhzm" class="bjFfcClass" style="color:red">大化的角度出發(fā)，乙此時(shí)基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時(shí)候，其值也很?。掖藭r(shí)能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準(zhǔn)確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風(fēng)險(xiǎn)交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標(biāo)信息與排除噪音信息所發(fā)生的各種費(fèi)用、時(shí)間、精力等的總和．它屬于機(jī)會成本，當(dāng)支付的成本過高時(shí)，外貿(mào)企業(yè)就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調(diào)查，置自己于信用風(fēng)險(xiǎn)敞口之下．一般來說，對外貿(mào)客戶資信調(diào)查的信息主要包括：公司概況、經(jīng)營背景、業(yè)務(wù)往來（經(jīng)營范圍、貨源、市場分布等）、財(cái)務(wù)狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關(guān)系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結(jié)算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調(diào)查要注重其連續(xù)性和動態(tài)性，尤其是當(dāng)遇到以下狀況時(shí)，調(diào)查要盡可能及時(shí)、詳盡、準(zhǔn)確：與新客戶交易時(shí)；老客戶的資料持續(xù)一年未更新時(shí)；客戶改變付款方式時(shí)；有重大項(xiàng)目合作時(shí)；客戶的訂單驟變以及其他導(dǎo)致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關(guān)信息的渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)平臺、銀行、國外的工商團(tuán)體、我國的駐外機(jī)構(gòu)、中國出口信用保險(xiǎn)公司、商務(wù)部、海關(guān)等有關(guān)*部門以及專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)等．，信息獲取的難度、成本與信息的價(jià)值成正比．因此，外貿(mào)企業(yè)可先自行通過免費(fèi)或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時(shí)，再進(jìn)行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的支付方式如賒銷時(shí)，此時(shí)應(yīng)選擇專業(yè)的資信公司或其他的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用的調(diào)查，并通過投保的方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進(jìn)行調(diào)查（收費(fèi)人民幣８００～１２００元／每家，外貿(mào)企業(yè)基本都能接受，缺點(diǎn)在于數(shù)據(jù)庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業(yè)），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)．另外，建立健全完善的資信數(shù)據(jù)庫，整合工商、稅務(wù)、海關(guān)、銀行、系統(tǒng)等機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫和信息資源，統(tǒng)一管理外商資信數(shù)據(jù)，建立信息共享平臺和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，這對外貿(mào)企業(yè)特別是中小企業(yè)降低信息搜尋成本關(guān)重要．

３．２違約企業(yè)應(yīng)受到應(yīng)有的違約懲戒

在發(fā)生出口信用風(fēng)險(xiǎn)的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業(yè)急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴(yán)格調(diào)查，而這些華人又對國內(nèi)的外貿(mào)狀況、法律漏洞以及國內(nèi)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺等情況了如指掌，因此實(shí)施騙或故意拖欠，造成出口企業(yè)壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發(fā)，是因?yàn)槌隹谄髽I(yè)為了維護(hù)和外商客戶的合作關(guān)系，通常會降低談判姿態(tài)，甚做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應(yīng)以放棄自身合法權(quán)益為代價(jià)換取持續(xù)的貿(mào)易關(guān)系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買方違約原因，果斷尋求專業(yè)幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按期支付貨款，但繼續(xù)合作意愿較強(qiáng)的，出口方在取得買方書面還款計(jì)劃或提供擔(dān)保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯(cuò)過銷售季等原因造成的市場風(fēng)險(xiǎn)，買方不想履約的，賣方應(yīng)堅(jiān)定立場，依法維護(hù)自身權(quán)益．如在買方不愿收貨時(shí)，應(yīng)立即著手聯(lián)系轉(zhuǎn)運(yùn)或退運(yùn)，避免因與買方糾纏錯(cuò)過銷售期或?qū)е聹圪M(fèi)等額外損失．及時(shí)了解相關(guān)的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔(dān)違約責(zé)任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業(yè)在市場中失去立足之地．

３．３增加企業(yè)的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實(shí)守信，使得賣方節(jié)約了資信調(diào)查的相關(guān)費(fèi)用，交易的各環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)，也節(jié)省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優(yōu)惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機(jī)會甚于部分手續(xù)與費(fèi)用的減免等，激勵(lì)他們與我國出口企業(yè)建立長期友好的合作關(guān)系．

３．４通過各種渠道降低企業(yè)的有形成本

積極推進(jìn)各項(xiàng)外貿(mào)政策的落實(shí)，清理規(guī)范進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費(fèi)，進(jìn)一步提高貿(mào)易便利化水平，完善出口退稅機(jī)制，改善貿(mào)易融資服務(wù)．這些貿(mào)易新政策有助于外貿(mào)企業(yè)降低交易成本，使得他們能將更多的財(cái)力和精力投放于防范信用風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)的管理工作上．

４結(jié)論

綜上所述，在不*信息的市場環(huán)境下，信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現(xiàn)金流管理，導(dǎo)致交易成本過高，信用風(fēng)險(xiǎn)一直高企不下．因此，轉(zhuǎn)變外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，重視訂單的同時(shí)，更要注重信用風(fēng)險(xiǎn)的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準(zhǔn)確的信用信息，獎(jiǎng)懲分明，維護(hù)自己的合法權(quán)益和合理收益，因?yàn)樵谫Q(mào)易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．