南京惠言達(dá)電氣有限公司成立于2019年，座落在南京六合市商圈。9年備件銷售積累，公司主要經(jīng)營歐、美等國的閥門、過濾設(shè)備、編碼器、傳感器、儀器儀表、及各種自動化產(chǎn)品，公司全力貫徹“以質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和完善到位的技術(shù)服務(wù)客戶”的經(jīng)營宗旨，服務(wù)于國內(nèi)的流體控制和自動化控制領(lǐng)域。節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)費用，能夠把更優(yōu)惠的價格提供給用戶。通過發(fā)展我司已經(jīng)自動化設(shè)備和備件供應(yīng)商，主營產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于冶金、造紙、礦山、石化、能源、集裝箱碼頭、汽車、水利、市政工程及環(huán)保以及各類軍事、航空航天、科研等領(lǐng)域。
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MTS傳感器RPM0500MD631P102共同努力

EGE光電液位控制器
EGE金屬檢測儀
EGE紅外熱金屬檢測儀
EGE電容式/電感式接近開關(guān)
EGE流量開關(guān)
EGE超聲波傳感器
EGE流量傳感器
EGE光電傳感器
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EGE UR 120 GSP
EGE KGFP 051
EGE STS 101 K
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EGE KD 080 GSP
EGE AGKU 600 GSP
EGE IGMU 08 GSP
EGE SEA 405 GA-Ex
EGE IGMU 04 GSP
EGE SN 450/1 WR2-VA
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EGE MDV 3220 WR2
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EGE KK 030 GSP
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EGE EGE 90 Ex-WG 230
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EGE STA 421 K-B3
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EGE IGMH 008 GSP
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EGE KEAC-L600
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EGE PVC305
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EGE STK 421 KH-A4
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EGE KBM 030
EGE STS 111 K-L80
EGE TN 552/1 GPP
EGE STS 103 S
EGE IGMT 008 GSP
EGE INT 100-S180 K
EGE IGMF 05 GSP
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EGE SDN 503/1 GR
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EGE STS 111 K-L110
EGE EGE 90 Ex-WG 24
EGE IDEX20 160 GSP

在２０１４年１１月４日結(jié)束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數(shù)與出口成交額均呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢，創(chuàng)下５年來的新低．另據(jù)中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數(shù)也環(huán)比小幅下降０．０８點，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導(dǎo)致交易主體指數(shù)下降１．１０點，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測經(jīng)濟仍將持續(xù)疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國貿(mào)易環(huán)境并沒有明顯改善，風(fēng)險尤其是信用風(fēng)險的防范依然嚴(yán)峻．在當(dāng)今的買方市場上，出口企業(yè)關(guān)注的核心問題是訂單，而以質(zhì)優(yōu)價廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)而通過靈活的結(jié)算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時，巨大的信用風(fēng)險又將企業(yè)拖入壞賬增加，經(jīng)營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達(dá)到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數(shù)進(jìn)行計算，壞賬就預(yù)估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風(fēng)險的風(fēng)險源，并找出降低各項交易成本的有效路徑就很有必要．

１貿(mào)易信用交易成本及風(fēng)險源分析

１．１貿(mào)易信用交易成本的分析

交易成本是早由美國經(jīng)濟學(xué)家羅納德•科斯提出的．他在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為交易成本是“所有發(fā)現(xiàn)相對價格的成本”、“市場上發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約的費用”及利用價格機制存在的其他方面的成本．貿(mào)易是經(jīng)過磋商，通過合同建立起來的契約關(guān)系，交易雙方均為有限理性的具有機會主義傾向的契約人，而現(xiàn)實市場中的信息是不對稱的，因而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生．本文根據(jù)科斯對交易成本的界定，將其分為三個構(gòu)成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進(jìn)行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環(huán)節(jié)所付出的中期代價；善后管理成本是指監(jiān)督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護(hù)長期良好合作關(guān)系所支付的成本．

１．２貿(mào)易信用風(fēng)險源的分析

貿(mào)易中的信用風(fēng)險主要源于以下三個方面．

１．２．１客戶信用風(fēng)險由于疏于調(diào)查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實而導(dǎo)致誤判，使得交易中貿(mào)易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚于貿(mào)易欺詐，導(dǎo)致?lián)p失的產(chǎn)生．

１．２．２信用機制不健全，違約成本低信用機制不健全，企業(yè)之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導(dǎo)致多家企業(yè)遭遇同一風(fēng)險源的信用風(fēng)險，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業(yè)的違約有恃無恐．

１．２．３內(nèi)部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)過于追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售，缺乏對壞賬風(fēng)險的控制意識與機制．另外，很多外貿(mào)企業(yè)缺少對客戶信息的統(tǒng)一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態(tài)．諸于此類的內(nèi)部管理問題導(dǎo)致信用風(fēng)險的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎(chǔ)上的貿(mào)易，信息成為影響貿(mào)易的關(guān)鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險的頻發(fā)．為使分析簡單化，現(xiàn)假設(shè)社會中只存在兩個交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機會主義傾向的主體．因此，他們之間進(jìn)行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業(yè)咨詢機構(gòu)確定給乙的授信*，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴(yán)格履行合同給自己帶來的短期或長期的實際物質(zhì)收益，而隱性收益是指通過誠實守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿(mào)易機會．乙守約時收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時承擔(dān)的懲罰成本為ａ．下面就基于*信息和不*信息兩種市場環(huán)境對甲乙兩個交易主體的博弈進(jìn)行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關(guān)的一切信息．*信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數(shù)等方面的準(zhǔn)確信息的博弈。當(dāng)Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時，乙會選擇不守約，因為此時他的收益達(dá)到大化．而在*信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準(zhǔn)確地預(yù)期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進(jìn)行評估，據(jù)此做出是否賒銷的決策．假設(shè)甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不*信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當(dāng)Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進(jìn)行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當(dāng)Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時，乙會選擇守約．此時，不存在純策略納什均衡解．因為當(dāng)甲對乙的資信狀況非常了解時，乙才會選擇守約；當(dāng)甲不進(jìn)行詳盡的調(diào)查，沒有掌握真實準(zhǔn)確信息時，乙便會成為機會主義者，因為從效用大化的角度出發(fā)，乙此時基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時候，其值也很?。掖藭r能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準(zhǔn)確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風(fēng)險交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標(biāo)信息與排除噪音信息所發(fā)生的各種費用、時間、精力等的總和．它屬于機會成本，當(dāng)支付的成本過高時，外貿(mào)企業(yè)就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調(diào)查，置自己于信用風(fēng)險敞口之下．一般來說，對外貿(mào)客戶資信調(diào)查的信息主要包括：公司概況、經(jīng)營背景、業(yè)務(wù)往來（經(jīng)營范圍、貨源、市場分布等）、財務(wù)狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關(guān)系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結(jié)算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調(diào)查要注重其連續(xù)性和動態(tài)性，尤其是當(dāng)遇到以下狀況時，調(diào)查要盡可能及時、詳盡、準(zhǔn)確：與新客戶交易時；老客戶的資料持續(xù)一年未更新時；客戶改變付款方式時；有重大項目合作時；客戶的訂單驟變以及其他導(dǎo)致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關(guān)信息的渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)平臺、銀行、國外的工商團(tuán)體、我國的駐外機構(gòu)、中國出口信用保險公司、商務(wù)部、海關(guān)等有關(guān)*部門以及專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu)等．，信息獲取的難度、成本與信息的價值成正比．因此，外貿(mào)企業(yè)可先自行通過免費或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時，再進(jìn)行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風(fēng)險較大的支付方式如賒銷時，此時應(yīng)選擇專業(yè)的資信公司或其他的專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行信用的調(diào)查，并通過投保的方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進(jìn)行調(diào)查（收費人民幣８００～１２００元／每家，外貿(mào)企業(yè)基本都能接受，缺點在于數(shù)據(jù)庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業(yè)），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規(guī)避風(fēng)險．另外，建立健全完善的資信數(shù)據(jù)庫，整合工商、稅務(wù)、海關(guān)、銀行、系統(tǒng)等機構(gòu)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫和信息資源，統(tǒng)一管理外商資信數(shù)據(jù)，建立信息共享平臺和風(fēng)險預(yù)警機制，這對外貿(mào)企業(yè)特別是中小企業(yè)降低信息搜尋成本關(guān)重要．

３．２違約企業(yè)應(yīng)受到應(yīng)有的違約懲戒

在發(fā)生出口信用風(fēng)險的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業(yè)急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴(yán)格調(diào)查，而這些華人又對國內(nèi)的外貿(mào)狀況、法律漏洞以及國內(nèi)企業(yè)信用風(fēng)險管理經(jīng)驗欠缺等情況了如指掌，因此實施騙或故意拖欠，造成出口企業(yè)壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發(fā)，是因為出口企業(yè)為了維護(hù)和外商客戶的合作關(guān)系，通常會降低談判姿態(tài)，甚做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應(yīng)以放棄自身合法權(quán)益為代價換取持續(xù)的貿(mào)易關(guān)系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買方違約原因，果斷尋求專業(yè)幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按期支付貨款，但繼續(xù)合作意愿較強的，出口方在取得買方書面還款計劃或提供擔(dān)保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯過銷售季等原因造成的市場風(fēng)險，買方不想履約的，賣方應(yīng)堅定立場，依法維護(hù)自身權(quán)益．如在買方不愿收貨時，應(yīng)立即著手聯(lián)系轉(zhuǎn)運或退運，避免因與買方糾纏錯過銷售期或?qū)е聹圪M等額外損失．及時了解相關(guān)的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔(dān)違約責(zé)任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業(yè)在市場中失去立足之地．

３．３增加企業(yè)的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實守信，使得賣方節(jié)約了資信調(diào)查的相關(guān)費用，交易的各環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)，也節(jié)省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優(yōu)惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機會甚于部分手續(xù)與費用的減免等，激勵他們與我國出口企業(yè)建立長期友好的合作關(guān)系．

３．４通過各種渠道降低企業(yè)的有形成本

積極推進(jìn)各項外貿(mào)政策的落實，清理規(guī)范進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費，進(jìn)一步提高貿(mào)易便利化水平，完善出口退稅機制，改善貿(mào)易融資服務(wù)．這些貿(mào)易新政策有助于外貿(mào)企業(yè)降低交易成本，使得他們能將更多的財力和精力投放于防范信用風(fēng)險等相關(guān)的管理工作上．

４結(jié)論

綜上所述，在不*信息的市場環(huán)境下，信用風(fēng)險的產(chǎn)生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現(xiàn)金流管理，導(dǎo)致交易成本過高，信用風(fēng)險一直高企不下．因此，轉(zhuǎn)變外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，重視訂單的同時，更要注重信用風(fēng)險的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準(zhǔn)確的信用信息，獎懲分明，維護(hù)自己的合法權(quán)益和合理收益，因為在貿(mào)易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．

EGE IGVU 05 GSP-C
EGE IFE 200/100 GSP
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EGE PG 3-20
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EGE Silikon305
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EGE IGMU 15 GSOP
EGE SN 450-A4-GRS
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EGE KNK 015 GOP
EGE IGM 010 GSP
EGE STS 110 K-L80
EGE MDS 3095-SA
EGE SDN 552/3 GAA
EGE IDS 200 WP
EGE IGMF 015 WS
EGE IGMF 08 GSP
EGE KNM 35
EGE GAM 3040 mit Montageplatte
EGE SDN 504 GA
EGE IGMF 015 WO
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EGE IGVEX22 10 GSPU
EGE IGMU 02 GSP
EGE IGEX20 10 GSP
EGE ODML 900 WS
EGE IGMF 008 GOP
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EGE IGV 05 GSP
EGE KK 030 Ex
EGE LG 518 GSP-Ex22
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EGE EGE 90 Ex1-230
EGE LNZ 450 GR-K
EGE PG 2-3
EGE LG 518 GSP
EGE IDT 080 GSP
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EGE IDS 105 WP
EGE LLKS-500-BE
EGE PL-M12
EGE STK 412 K-A4
EGE IGMU 005 GSP
EGE ID 200 GSOP
EGE IDU 200 GSP
EGE KEAC-L400
EGE STK 412 KH-A4
EGE KBM 025
EGE IGMH 04 GSP-K
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EGE IGMH 015 GSP
EGE SDN 503 GR
EGE KGM 005 GOP
EGE KGF 075 WO
EGE IGM 108 GSP
EGE ID 080 GSOP
EGE ST 110 S
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EGE ODML 600 WS
EGE IFE 400/100 GSP
EGE SNT 450-A4-WR2
EGE KGFW 010 GSP
EGE SDI 852/1 GAPP
EGE IGMP 04 GSP
EGE IGVU 10 GS
EGE UFGS 075 GSOP-L120
EGE Silikon375E
EGE IKM 120 GA
EGE ODMO 402 GSP
EGE KNFW 020 GOP
EGE ODMO 605 WS
EGE SDN 506 GSP-CER
EGE INFW 020 GSP
EGE KGFT 150
EGE (Z00127) Flansch Ø 20 für LN...
EGE KNKU 015 GSP
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EGE KGF 030 WO
EGE KFC 050 GSP-L400
EGE Metallmutter M22x1 MS-vergütet
EGE SN 450/2 A4 WR1
EGE IDU 080 GSP
EGE ST 421 K-L120
EGE LD 550-GSP
EGE ST 101 S
EGE SDN 552/2 GPP
EGE KEAC-L1000
EGE IMAF 150
EGE ULV 024
EGE KNK 025 WO
EGE SDN 503/2 GA
EGE KB-L1000-GPP
EGE PTFE-Mutter M30x1,5
EGE SDN 520 GA
EGE Silikon475E
EGE KD 080 WS
EGE A501 Anschraubstutzen G1 MS
EGE KGF 075 GSP
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EGE LN 450 GR-K
EGE MFC 075 GSP-L200
EGE KNK 025 WS
EGE AGKU 3000 GSP
EGE SDA M16-G½
EGE IGVU 05 GSP
EGE KNKU 025 GOP
EGE KGA 015 GI
EGE IGM 008 GSP
EGE IGMF 005 WO
EGE SDN 552/1 GAPP
EGE GAM 2030 mit Montageplatte
EGE INK 020 WS
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EGE KAP 08-DS5
EGE PVC275BS
EGE KNFW 020 GSP
EGE IGMF 015 GSP
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EGE IGFW 015 WS
EGE LN 450 GA-Ex22
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EGE LNZ 450 GR-Ex22
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EGE IDS 160 WP
EGE LNZ 450 GR-S
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EGE SN 450-A4-WR1
EGE ULS 101
EGE IGMF 015 GOP
EGE PUR405
EGE SN 450/3 A4 WR1
EGE FEP334
EGE IGMU 10 GSP
EGE KNM 20
EGE UR 180 GSOP
EGE IGMH 008 GSP-K
EGE Edelstahlmutter M5x0,5
EGE Silikon475SE
EGE SDN 552/4 GAA
EGE IGMT 008 WS
EGE IGMF 005 GSOP
EGE PVC375E
EGE IGMP 010 GSP
EGE IGA 010 GI
EGE EGE 90 Ex1-115
EGE ST 521/1 KH
EGE ST 111 K-L80
EGE KGMT 05-S200
EGE SDN 503/1 GSP
EGE IGMU 104 GSP
EGE LNZ 450 WR2-Ex22
EGE LN 450 GA-K
EGE IGEXU 05
EGE GAM 1530 mit Montageplatte
EGE IGMU 15 GSP
EGE ID 160 GSOP

在２０１４年１１月４日結(jié)束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數(shù)與出口成交額均呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢，創(chuàng)下５年來的新低．另據(jù)中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數(shù)也環(huán)比小幅下降０．０８點，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導(dǎo)致交易主體指數(shù)下降１．１０點，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測經(jīng)濟仍將持續(xù)疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國貿(mào)易環(huán)境并沒有明顯改善，風(fēng)險尤其是信用風(fēng)險的防范依然嚴(yán)峻．在當(dāng)今的買方市場上，出口企業(yè)關(guān)注的核心問題是訂單，而以質(zhì)優(yōu)價廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)而通過靈活的結(jié)算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時，巨大的信用風(fēng)險又將企業(yè)拖入壞賬增加，經(jīng)營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達(dá)到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數(shù)進(jìn)行計算，壞賬就預(yù)估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風(fēng)險的風(fēng)險源，并找出降低各項交易成本的有效路徑就很有必要．

１貿(mào)易信用交易成本及風(fēng)險源分析

１．１貿(mào)易信用交易成本的分析

交易成本是早由美國經(jīng)濟學(xué)家羅納德•科斯提出的．他在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為交易成本是“所有發(fā)現(xiàn)相對價格的成本”、“市場上發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約的費用”及利用價格機制存在的其他方面的成本．貿(mào)易是經(jīng)過磋商，通過合同建立起來的契約關(guān)系，交易雙方均為有限理性的具有機會主義傾向的契約人，而現(xiàn)實市場中的信息是不對稱的，因而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生．本文根據(jù)科斯對交易成本的界定，將其分為三個構(gòu)成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進(jìn)行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環(huán)節(jié)所付出的中期代價；善后管理成本是指監(jiān)督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護(hù)長期良好合作關(guān)系所支付的成本．

１．２貿(mào)易信用風(fēng)險源的分析

貿(mào)易中的信用風(fēng)險主要源于以下三個方面．

１．２．１客戶信用風(fēng)險由于疏于調(diào)查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實而導(dǎo)致誤判，使得交易中貿(mào)易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚于貿(mào)易欺詐，導(dǎo)致?lián)p失的產(chǎn)生．

１．２．２信用機制不健全，違約成本低信用機制不健全，企業(yè)之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導(dǎo)致多家企業(yè)遭遇同一風(fēng)險源的信用風(fēng)險，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業(yè)的違約有恃無恐．

１．２．３內(nèi)部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)過于追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售，缺乏對壞賬風(fēng)險的控制意識與機制．另外，很多外貿(mào)企業(yè)缺少對客戶信息的統(tǒng)一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態(tài)．諸于此類的內(nèi)部管理問題導(dǎo)致信用風(fēng)險的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎(chǔ)上的貿(mào)易，信息成為影響貿(mào)易的關(guān)鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險的頻發(fā)．為使分析簡單化，現(xiàn)假設(shè)社會中只存在兩個交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機會主義傾向的主體．因此，他們之間進(jìn)行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業(yè)咨詢機構(gòu)確定給乙的授信*，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴(yán)格履行合同給自己帶來的短期或長期的實際物質(zhì)收益，而隱性收益是指通過誠實守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿(mào)易機會．乙守約時收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時承擔(dān)的懲罰成本為ａ．下面就基于*信息和不*信息兩種市場環(huán)境對甲乙兩個交易主體的博弈進(jìn)行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關(guān)的一切信息．*信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數(shù)等方面的準(zhǔn)確信息的博弈。當(dāng)Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時，乙會選擇不守約，因為此時他的收益達(dá)到大化．而在*信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準(zhǔn)確地預(yù)期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進(jìn)行評估，據(jù)此做出是否賒銷的決策．假設(shè)甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不*信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當(dāng)Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進(jìn)行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當(dāng)Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時，乙會選擇守約．此時，不存在純策略納什均衡解．因為當(dāng)甲對乙的資信狀況非常了解時，乙才會選擇守約；當(dāng)甲不進(jìn)行詳盡的調(diào)查，沒有掌握真實準(zhǔn)確信息時，乙便會成為機會主義者，因為從效用大化的角度出發(fā)，乙此時基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時候，其值也很?。掖藭r能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準(zhǔn)確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風(fēng)險交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標(biāo)信息與排除噪音信息所發(fā)生的各種費用、時間、精力等的總和．它屬于機會成本，當(dāng)支付的成本過高時，外貿(mào)企業(yè)就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調(diào)查，置自己于信用風(fēng)險敞口之下．一般來說，對外貿(mào)客戶資信調(diào)查的信息主要包括：公司概況、經(jīng)營背景、業(yè)務(wù)往來（經(jīng)營范圍、貨源、市場分布等）、財務(wù)狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關(guān)系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結(jié)算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調(diào)查要注重其連續(xù)性和動態(tài)性，尤其是當(dāng)遇到以下狀況時，調(diào)查要盡可能及時、詳盡、準(zhǔn)確：與新客戶交易時；老客戶的資料持續(xù)一年未更新時；客戶改變付款方式時；有重大項目合作時；客戶的訂單驟變以及其他導(dǎo)致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關(guān)信息的渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)平臺、銀行、國外的工商團(tuán)體、我國的駐外機構(gòu)、中國出口信用保險公司、商務(wù)部、海關(guān)等有關(guān)*部門以及專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu)等．，信息獲取的難度、成本與信息的價值成正比．因此，外貿(mào)企業(yè)可先自行通過免費或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時，再進(jìn)行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風(fēng)險較大的支付方式如賒銷時，此時應(yīng)選擇專業(yè)的資信公司或其他的專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行信用的調(diào)查，并通過投保的方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進(jìn)行調(diào)查（收費人民幣８００～１２００元／每家，外貿(mào)企業(yè)基本都能接受，缺點在于數(shù)據(jù)庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業(yè)），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規(guī)避風(fēng)險．另外，建立健全完善的資信數(shù)據(jù)庫，整合工商、稅務(wù)、海關(guān)、銀行、系統(tǒng)等機構(gòu)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫和信息資源，統(tǒng)一管理外商資信數(shù)據(jù)，建立信息共享平臺和風(fēng)險預(yù)警機制，這對外貿(mào)企業(yè)特別是中小企業(yè)降低信息搜尋成本關(guān)重要．

３．２違約企業(yè)應(yīng)受到應(yīng)有的違約懲戒

在發(fā)生出口信用風(fēng)險的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業(yè)急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴(yán)格調(diào)查，而這些華人又對國內(nèi)的外貿(mào)狀況、法律漏洞以及國內(nèi)企業(yè)信用風(fēng)險管理經(jīng)驗欠缺等情況了如指掌，因此實施騙或故意拖欠，造成出口企業(yè)壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發(fā)，是因為出口企業(yè)為了維護(hù)和外商客戶的合作關(guān)系，通常會降低談判姿態(tài)，甚做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應(yīng)以放棄自身合法權(quán)益為代價換取持續(xù)的貿(mào)易關(guān)系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買方違約原因，果斷尋求專業(yè)幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按期支付貨款，但繼續(xù)合作意愿較強的，出口方在取得買方書面還款計劃或提供擔(dān)保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯過銷售季等原因造成的市場風(fēng)險，買方不想履約的，賣方應(yīng)堅定立場，依法維護(hù)自身權(quán)益．如在買方不愿收貨時，應(yīng)立即著手聯(lián)系轉(zhuǎn)運或退運，避免因與買方糾纏錯過銷售期或?qū)е聹圪M等額外損失．及時了解相關(guān)的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔(dān)違約責(zé)任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業(yè)在市場中失去立足之地．

３．３增加企業(yè)的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實守信，使得賣方節(jié)約了資信調(diào)查的相關(guān)費用，交易的各環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)，也節(jié)省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優(yōu)惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機會甚于部分手續(xù)與費用的減免等，激勵他們與我國出口企業(yè)建立長期友好的合作關(guān)系．

３．４通過各種渠道降低企業(yè)的有形成本

積極推進(jìn)各項外貿(mào)政策的落實，清理規(guī)范進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費，進(jìn)一步提高貿(mào)易便利化水平，完善出口退稅機制，改善貿(mào)易融資服務(wù)．這些貿(mào)易新政策有助于外貿(mào)企業(yè)降低交易成本，使得他們能將更多的財力和精力投放于防范信用風(fēng)險等相關(guān)的管理工作上．

４結(jié)論

綜上所述，在不*信息的市場環(huán)境下，信用風(fēng)險的產(chǎn)生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現(xiàn)金流管理，導(dǎo)致交易成本過高，信用風(fēng)險一直高企不下．因此，轉(zhuǎn)變外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，重視訂單的同時，更要注重信用風(fēng)險的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準(zhǔn)確的信用信息，獎懲分明，維護(hù)自己的合法權(quán)益和合理收益，因為在貿(mào)易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．

EGE IDEX 100
EGE SDN 510 GA
EGE MDV 3220 GR
EGE SDN 506 GR-CER
EGE IDA 030 GU
EGE SDN 503 GA
EGE SKZ 400 WR
EGE KGEX 107
EGE SEA 400 Ex-24
EGE INT 100 S-180 GC
EGE LNZ 450 GA-K
EGE Norylmutter M12x1
EGE KS 031-DS10
EGE AGKU 2500 GI
EGE Klemmschelle Ø 20 Grilon
EGE IFE 200/100 WS
EGE KGF 014 GSP
EGE Konfek. Kabeldose u. Kabelende
EGE SN 450/1-A4-GSP-S
EGE KGF 075 WS
EGE IGM 104 GSP
EGE UFGS 075 GSOP-L200
EGE LN 450 WR1-Ex22
EGE IGEXU 08
EGE KGMR 107 GSP
EGE IGMT 015 WS
EGE ST 110 KH
EGE IGMF 005 GSP
EGE DN 752 GPP-16
EGE GKI 60
EGE ODML 600 GSP
EGE EGE 903 Ex-24
EGE GS 125
EGE UFGS 075 Ex-L1000
EGE PGV
EGE KGK 015 GSP
EGE ODMO 405 GSP
EGE IGBS 010 GSP
EGE SLG 3-5
EGE KGF 014 GOP
EGE IDEX 080
EGE KPM 35
EGE SLG 4-5
EGE DN 752 GAPP-01
EGE IGMT 02 GSP
EGE SD 504 S
EGE IDT 160 WS
EGE KU 120 WP-115
EGE KGFR 100 GOP
EGE IGEX22 02 GSP
EGE INK 020 GSP
EGE SNT 450/1-A4-GSP-S
EGE IGEX 04
EGE KGK 015 WS
EGE OKZ 550 GWR
EGE LNZ 450 WR1-K
EGE SBG-DC
EGE MDS 3095-SB
EGE ARKU 400 GI
EGE KGFW 010 WS
EGE KGF 030 GSP
EGE KGFW 015 GOP
EGE GKE 60
EGE SDB 510 GSP
EGE SBW-DC
EGE ST 110 KH-L110
EGE GAM-SF3040
EGE IGMU 108 GSP
EGE KGFW 015 WS
EGE SD 4 Ex G1/4
EGE SC 440/6-A4-GSP
EGE STS 111 K-L140
EGE IGMF 010 GSP-PZ
EGE IDBS 160 GPP
EGE KDEX 020 GSP
EGE INT 020-S200 K
EGE IGEX22 10 GSPU
EGE KBM 035
EGE STS 110 K-L140
EGE SV-M16-10
EGE LN 520 GA
EGE IGMP 02 GSP
EGE Edelstahlmutter M30x1,5
EGE ODMV-D60
EGE IGHS 030 S250
EGE IDU 200 GSOP
EGE AGKU 1500 GI
EGE IDU 160 GSOP
EGE LLKS-100-BE
EGE SC 440/1-A4-GSP
EGE IGMU 015 GSP
EGE SDN 554/3 GPP
EGE IFE 400/100 WS
EGE SV-M12-德國 EGE-Elektronik，致力于開發(fā)和制造自動化應(yīng)用的傳感器，其產(chǎn)品組合包括流量控制器，紅外，光電，超聲波傳感器，電容式接近開關(guān)，光柵和電感式接近開關(guān)，以及運用于危險領(lǐng)域的高度敏感應(yīng)用的傳感器

-->EGE產(chǎn)品系列

EGE光電液位控制器
EGE金屬檢測儀
EGE紅外熱金屬檢測儀
EGE電容式/電感式接近開關(guān)
EGE流量開關(guān)
EGE超聲波傳感器
EGE流量傳感器
EGE光電傳感器
EGE電容式物位控制器

EGE UR 120 GSP
EGE KGFP 051
EGE STS 101 K
EGE IGMH 005 GSP-K
EGE KD 080 GSP
EGE AGKU 600 GSP
EGE IGMU 08 GSP
EGE SEA 405 GA-Ex
EGE IGMU 04 GSP
EGE SN 450/1 WR2-VA
EGE LNZ 450 WR2-K
EGE IGVEX22 02 GSPU
EGE MDV 3220 WR2
EGE KNK 090 WS
EGE IGMU 10 GSOP
EGE SZA 400 Ex-24
EGE IGMO 02 GSP
EGE SSAE 400
EGE IGVW 10 GSP
EGE URFG 075 Ex-L400
EGE KK 030 GSP
EGE MFM 075 GA-L110
EGE EGE 903 Ex-230
EGE EGE 90 Ex-WG 230
EGE IK 030 GSP
EGE SNT 450-A4-GSP-S
EGE STA 421 K-B3
EGE SN 450/1 GR-VA
EGE ST 521 KH
EGE GS 175
EGE STS 102 S
EGE IGMH 008 GSP
EGE KGFW 015 GSP
EGE KDA 080 GI
EGE KEAC-L600
EGE IFE 400/150 GSP
EGE SN 450/3 A4 WR2
EGE PVC305
EGE IGM 015 WS
EGE KNK 025 GSP
EGE STK 421 KH-A4
EGE Edelstahlmutter M8x1
EGE IGMU 005 GSOP
EGE PUR375
EGE Konfek. Kabeldose einseitig
EGE PG 3-5
EGE IGMP 005 WS
EGE STS 110 S
EGE FEP375S
EGE IGMH 015 GSP-K
EGE SN 450-GA-3M
EGE KBM 030
EGE STS 111 K-L80
EGE TN 552/1 GPP
EGE STS 103 S
EGE IGMT 008 GSP
EGE INT 100-S180 K
EGE IGMF 05 GSP
EGE Metallmutter M18x1 Edelstahl
EGE ST 421 K-F
EGE ST 421 S-L120
EGE SN 450/1 GAN-S
EGE SN 450-GA
EGE SDN 504 GR
EGE SDN 503/1 GR
EGE SDN 506 GA-CER
EGE STS 111 K-L110
EGE EGE 90 Ex-WG 24
EGE IDEX20 160 GSP
EGE IGVU 05 GSP-C
EGE IFE 200/100 GSP
EGE PUR425S
EGE IGM 08 GSOP
EGE PVC275
EGE SDN 554/1 GPP
EGE IFE 900/150 GSP
EGE PG 3-2
EGE UFGS 075 GSOP-L400
EGE IDHS 080 S250
EGE IGMF 005 WS
EGE SN 450/3 A4 GR
EGE IGEXU 15
EGE VEG 5-5 IP68
EGE KNKU 015 GOP
EGE IGM 15 GSP
EGE IGMT 04 GSP
EGE KGK 007 GSP
EGE UWB 50
EGE ST 103 K
EGE IDEX22 080 GSPU
EGE IGV 10 GSP
EGE IGMF 05 GOP
EGE PG 3-20
EGE LDN 510 GR
EGE Silikon305
EGE TFKS 126 Ex-L400
EGE IGMU 15 GSOP
EGE SN 450-A4-GRS
EGE FEP425BS
EGE TN 553/1 GPP
EGE SKM 522 GR
EGE KNK 015 GOP
EGE IGM 010 GSP
EGE STS 110 K-L80
EGE MDS 3095-SA
EGE SDN 552/3 GAA
EGE IDS 200 WP
EGE IGMF 015 WS
EGE IGMF 08 GSP
EGE KNM 35
EGE GAM 3040 mit Montageplatte
EGE SDN 504 GA

在２０１４年１１月４日結(jié)束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數(shù)與出口成交額均呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢，創(chuàng)下５年來的新低．另據(jù)中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數(shù)也環(huán)比小幅下降０．０８點，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導(dǎo)致交易主體指數(shù)下降１．１０點，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測經(jīng)濟仍將持續(xù)疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國貿(mào)易環(huán)境并沒有明顯改善，風(fēng)險尤其是信用風(fēng)險的防范依然嚴(yán)峻．在當(dāng)今的買方市場上，出口企業(yè)關(guān)注的核心問題是訂單，而以質(zhì)優(yōu)價廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)而通過靈活的結(jié)算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時，巨大的信用風(fēng)險又將企業(yè)拖入壞賬增加，經(jīng)營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達(dá)到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數(shù)進(jìn)行計算，壞賬就預(yù)估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風(fēng)險的風(fēng)險源，并找出降低各項交易成本的有效路徑就很有必要．

１貿(mào)易信用交易成本及風(fēng)險源分析

１．１貿(mào)易信用交易成本的分析

交易成本是早由美國經(jīng)濟學(xué)家羅納德•科斯提出的．他在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為交易成本是“所有發(fā)現(xiàn)相對價格的成本”、“市場上發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約的費用”及利用價格機制存在的其他方面的成本．貿(mào)易是經(jīng)過磋商，通過合同建立起來的契約關(guān)系，交易雙方均為有限理性的具有機會主義傾向的契約人，而現(xiàn)實市場中的信息是不對稱的，因而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生．本文根據(jù)科斯對交易成本的界定，將其分為三個構(gòu)成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進(jìn)行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環(huán)節(jié)所付出的中期代價；善后管理成本是指監(jiān)督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護(hù)長期良好合作關(guān)系所支付的成本．

１．２貿(mào)易信用風(fēng)險源的分析

貿(mào)易中的信用風(fēng)險主要源于以下三個方面．

１．２．１客戶信用風(fēng)險由于疏于調(diào)查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實而導(dǎo)致誤判，使得交易中貿(mào)易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚于貿(mào)易欺詐，導(dǎo)致?lián)p失的產(chǎn)生．

１．２．２信用機制不健全，違約成本低信用機制不健全，企業(yè)之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導(dǎo)致多家企業(yè)遭遇同一風(fēng)險源的信用風(fēng)險，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業(yè)的違約有恃無恐．

１．２．３內(nèi)部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)過于追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售，缺乏對壞賬風(fēng)險的控制意識與機制．另外，很多外貿(mào)企業(yè)缺少對客戶信息的統(tǒng)一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態(tài)．諸于此類的內(nèi)部管理問題導(dǎo)致信用風(fēng)險的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎(chǔ)上的貿(mào)易，信息成為影響貿(mào)易的關(guān)鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險的頻發(fā)．為使分析簡單化，現(xiàn)假設(shè)社會中只存在兩個交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機會主義傾向的主體．因此，他們之間進(jìn)行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業(yè)咨詢機構(gòu)確定給乙的授信*，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴(yán)格履行合同給自己帶來的短期或長期的實際物質(zhì)收益，而隱性收益是指通過誠實守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿(mào)易機會．乙守約時收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時承擔(dān)的懲罰成本為ａ．下面就基于*信息和不*信息兩種市場環(huán)境對甲乙兩個交易主體的博弈進(jìn)行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關(guān)的一切信息．*信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數(shù)等方面的準(zhǔn)確信息的博弈。當(dāng)Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時，乙會選擇不守約，因為此時他的收益達(dá)到大化．而在*信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準(zhǔn)確地預(yù)期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進(jìn)行評估，據(jù)此做出是否賒銷的決策．假設(shè)甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不*信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當(dāng)Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進(jìn)行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當(dāng)Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時，乙會選擇守約．此時，不存在純策略納什均衡解．因為當(dāng)甲對乙的資信狀況非常了解時，乙才會選擇守約；當(dāng)甲不進(jìn)行詳盡的調(diào)查，沒有掌握真實準(zhǔn)確信息時，乙便會成為機會主義者，因為從效用大化的角度出發(fā)，乙此時基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時候，其值也很?。掖藭r能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準(zhǔn)確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風(fēng)險交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標(biāo)信息與排除噪音信息所發(fā)生的各種費用、時間、精力等的總和．它屬于機會成本，當(dāng)支付的成本過高時，外貿(mào)企業(yè)就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調(diào)查，置自己于信用風(fēng)險敞口之下．一般來說，對外貿(mào)客戶資信調(diào)查的信息主要包括：公司概況、經(jīng)營背景、業(yè)務(wù)往來（經(jīng)營范圍、貨源、市場分布等）、財務(wù)狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關(guān)系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結(jié)算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調(diào)查要注重其連續(xù)性和動態(tài)性，尤其是當(dāng)遇到以下狀況時，調(diào)查要盡可能及時、詳盡、準(zhǔn)確：與新客戶交易時；老客戶的資料持續(xù)一年未更新時；客戶改變付款方式時；有重大項目合作時；客戶的訂單驟變以及其他導(dǎo)致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關(guān)信息的渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)平臺、銀行、國外的工商團(tuán)體、我國的駐外機構(gòu)、中國出口信用保險公司、商務(wù)部、海關(guān)等有關(guān)*部門以及專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu)等．，信息獲取的難度、成本與信息的價值成正比．因此，外貿(mào)企業(yè)可先自行通過免費或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時，再進(jìn)行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風(fēng)險較大的支付方式如賒銷時，此時應(yīng)選擇專業(yè)的資信公司或其他的專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行信用的調(diào)查，并通過投保的方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進(jìn)行調(diào)查（收費人民幣８００～１２００元／每家，外貿(mào)企業(yè)基本都能接受，缺點在于數(shù)據(jù)庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業(yè)），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規(guī)避風(fēng)險．另外，建立健全完善的資信數(shù)據(jù)庫，整合工商、稅務(wù)、海關(guān)、銀行、系統(tǒng)等機構(gòu)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫和信息資源，統(tǒng)一管理外商資信數(shù)據(jù)，建立信息共享平臺和風(fēng)險預(yù)警機制，這對外貿(mào)企業(yè)特別是中小企業(yè)降低信息搜尋成本關(guān)重要．

３．２違約企業(yè)應(yīng)受到應(yīng)有的違約懲戒

在發(fā)生出口信用風(fēng)險的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業(yè)急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴(yán)格調(diào)查，而這些華人又對國內(nèi)的外貿(mào)狀況、法律漏洞以及國內(nèi)企業(yè)信用風(fēng)險管理經(jīng)驗欠缺等情況了如指掌，因此實施騙或故意拖欠，造成出口企業(yè)壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發(fā)，是因為出口企業(yè)為了維護(hù)和外商客戶的合作關(guān)系，通常會降低談判姿態(tài)，甚做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應(yīng)以放棄自身合法權(quán)益為代價換取持續(xù)的貿(mào)易關(guān)系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買方違約原因，果斷尋求專業(yè)幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按期支付貨款，但繼續(xù)合作意愿較強的，出口方在取得買方書面還款計劃或提供擔(dān)保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯過銷售季等原因造成的市場風(fēng)險，買方不想履約的，賣方應(yīng)堅定立場，依法維護(hù)自身權(quán)益．如在買方不愿收貨時，應(yīng)立即著手聯(lián)系轉(zhuǎn)運或退運，避免因與買方糾纏錯過銷售期或?qū)е聹圪M等額外損失．及時了解相關(guān)的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔(dān)違約責(zé)任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業(yè)在市場中失去立足之地．

３．３增加企業(yè)的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實守信，使得賣方節(jié)約了資信調(diào)查的相關(guān)費用，交易的各環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)，也節(jié)省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優(yōu)惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機會甚于部分手續(xù)與費用的減免等，激勵他們與我國出口企業(yè)建立長期友好的合作關(guān)系．

３．４通過各種渠道降低企業(yè)的有形成本

積極推進(jìn)各項外貿(mào)政策的落實，清理規(guī)范進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費，進(jìn)一步提高貿(mào)易便利化水平，完善出口退稅機制，改善貿(mào)易融資服務(wù)．這些貿(mào)易新政策有助于外貿(mào)企業(yè)降低交易成本，使得他們能將更多的財力和精力投放于防范信用風(fēng)險等相關(guān)的管理工作上．

４結(jié)論

綜上所述，在不*信息的市場環(huán)境下，信用風(fēng)險的產(chǎn)生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現(xiàn)金流管理，導(dǎo)致交易成本過高，信用風(fēng)險一直高企不下．因此，轉(zhuǎn)變外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，重視訂單的同時，更要注重信用風(fēng)險的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準(zhǔn)確的信用信息，獎懲分明，維護(hù)自己的合法權(quán)益和合理收益，因為在貿(mào)易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．

EGE IGMF 015 WO
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EGE IGMU 02 GSP
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EGE SDN 506 GSP-CER
EGE INFW 020 GSP
EGE KGFT 150
EGE (Z00127) Flansch Ø 20 für LN...
EGE KNKU 015 GSP
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EGE IDU 080 GSP
EGE ST 421 K-L120
EGE LD 550-GSP
EGE ST 101 S
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EGE KB-L1000-GPP
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EGE LN 450 GR-K
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MTS傳感器RPM0500MD631P102共同努力

在２０１４年１１月４日結(jié)束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數(shù)與出口成交額均呈現(xiàn)出下降的態(tài)勢，創(chuàng)下５年來的新低．另據(jù)中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數(shù)也環(huán)比小幅下降０．０８點，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導(dǎo)致交易主體指數(shù)下降１．１０點，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測經(jīng)濟仍將持續(xù)疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國貿(mào)易環(huán)境并沒有明顯改善，風(fēng)險尤其是信用風(fēng)險的防范依然嚴(yán)峻．在當(dāng)今的買方市場上，出口企業(yè)關(guān)注的核心問題是訂單，而以質(zhì)優(yōu)價廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)而通過靈活的結(jié)算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時，巨大的信用風(fēng)險又將企業(yè)拖入壞賬增加，經(jīng)營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達(dá)到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數(shù)進(jìn)行計算，壞賬就預(yù)估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風(fēng)險的風(fēng)險源，并找出降低各項交易成本的有效路徑就很有必要．

１貿(mào)易信用交易成本及風(fēng)險源分析

１．１貿(mào)易信用交易成本的分析

交易成本是早由美國經(jīng)濟學(xué)家羅納德•科斯提出的．他在《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為交易成本是“所有發(fā)現(xiàn)相對價格的成本”、“市場上發(fā)生的每一筆交易的談判和簽約的費用”及利用價格機制存在的其他方面的成本．貿(mào)易是經(jīng)過磋商，通過合同建立起來的契約關(guān)系，交易雙方均為有限理性的具有機會主義傾向的契約人，而現(xiàn)實市場中的信息是不對稱的，因而導(dǎo)致交易成本的產(chǎn)生．本文根據(jù)科斯對交易成本的界定，將其分為三個構(gòu)成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進(jìn)行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環(huán)節(jié)所付出的中期代價；善后管理成本是指監(jiān)督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護(hù)長期良好合作關(guān)系所支付的成本．

１．２貿(mào)易信用風(fēng)險源的分析

貿(mào)易中的信用風(fēng)險主要源于以下三個方面．

１．２．１客戶信用風(fēng)險由于疏于調(diào)查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實而導(dǎo)致誤判，使得交易中貿(mào)易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚于貿(mào)易欺詐，導(dǎo)致?lián)p失的產(chǎn)生．

１．２．２信用機制不健全，違約成本低信用機制不健全，企業(yè)之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導(dǎo)致多家企業(yè)遭遇同一風(fēng)險源的信用風(fēng)險，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業(yè)的違約有恃無恐．

１．２．３內(nèi)部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)過于追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售，缺乏對壞賬風(fēng)險的控制意識與機制．另外，很多外貿(mào)企業(yè)缺少對客戶信息的統(tǒng)一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態(tài)．諸于此類的內(nèi)部管理問題導(dǎo)致信用風(fēng)險的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎(chǔ)上的貿(mào)易，信息成為影響貿(mào)易的關(guān)鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導(dǎo)致逆向選擇和道德風(fēng)險的頻發(fā)．為使分析簡單化，現(xiàn)假設(shè)社會中只存在兩個交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機會主義傾向的主體．因此，他們之間進(jìn)行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業(yè)咨詢機構(gòu)確定給乙的授信*，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴(yán)格履行合同給自己帶來的短期或長期的實際物質(zhì)收益，而隱性收益是指通過誠實守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿(mào)易機會．乙守約時收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時承擔(dān)的懲罰成本為ａ．下面就基于*信息和不*信息兩種市場環(huán)境對甲乙兩個交易主體的博弈進(jìn)行分析．

２．１*信息博弈

*信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關(guān)的一切信息．*信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數(shù)等方面的準(zhǔn)確信息的博弈。當(dāng)Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時，乙會選擇不守約，因為此時他的收益達(dá)到大化．而在*信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準(zhǔn)確地預(yù)期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不*信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進(jìn)行評估，據(jù)此做出是否賒銷的決策．假設(shè)甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不*信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當(dāng)Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進(jìn)行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當(dāng)Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時，乙會選擇守約．此時，不存在純策略納什均衡解．因為當(dāng)甲對乙的資信狀況非常了解時，乙才會選擇守約；當(dāng)甲不進(jìn)行詳盡的調(diào)查，沒有掌握真實準(zhǔn)確信息時，乙便會成為機會主義者，因為從效用大化的角度出發(fā)，乙此時基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時候，其值也很?。掖藭r能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準(zhǔn)確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風(fēng)險交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標(biāo)信息與排除噪音信息所發(fā)生的各種費用、時間、精力等的總和．它屬于機會成本，當(dāng)支付的成本過高時，外貿(mào)企業(yè)就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調(diào)查，置自己于信用風(fēng)險敞口之下．一般來說，對外貿(mào)客戶資信調(diào)查的信息主要包括：公司概況、經(jīng)營背景、業(yè)務(wù)往來（經(jīng)營范圍、貨源、市場分布等）、財務(wù)狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關(guān)系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結(jié)算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調(diào)查要注重其連續(xù)性和動態(tài)性，尤其是當(dāng)遇到以下狀況時，調(diào)查要盡可能及時、詳盡、準(zhǔn)確：與新客戶交易時；老客戶的資料持續(xù)一年未更新時；客戶改變付款方式時；有重大項目合作時；客戶的訂單驟變以及其他導(dǎo)致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關(guān)信息的渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)平臺、銀行、國外的工商團(tuán)體、我國的駐外機構(gòu)、中國出口信用保險公司、商務(wù)部、海關(guān)等有關(guān)*部門以及專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu)等．，信息獲取的難度、成本與信息的價值成正比．因此，外貿(mào)企業(yè)可先自行通過免費或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時，再進(jìn)行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風(fēng)險較大的支付方式如賒銷時，此時應(yīng)選擇專業(yè)的資信公司或其他的專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行信用的調(diào)查，并通過投保的方式來轉(zhuǎn)移風(fēng)險；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進(jìn)行調(diào)查（收費人民幣８００～１２００元／每家，外貿(mào)企業(yè)基本都能接受，缺點在于數(shù)據(jù)庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業(yè)），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規(guī)避風(fēng)險．另外，建立健全完善的資信數(shù)據(jù)庫，整合工商、稅務(wù)、海關(guān)、銀行、系統(tǒng)等機構(gòu)的現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫和信息資源，統(tǒng)一管理外商資信數(shù)據(jù)，建立信息共享平臺和風(fēng)險預(yù)警機制，這對外貿(mào)企業(yè)特別是中小企業(yè)降低信息搜尋成本關(guān)重要．

３．２違約企業(yè)應(yīng)受到應(yīng)有的違約懲戒

在發(fā)生出口信用風(fēng)險的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業(yè)急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴(yán)格調(diào)查，而這些華人又對國內(nèi)的外貿(mào)狀況、法律漏洞以及國內(nèi)企業(yè)信用風(fēng)險管理經(jīng)驗欠缺等情況了如指掌，因此實施騙或故意拖欠，造成出口企業(yè)壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發(fā)，是因為出口企業(yè)為了維護(hù)和外商客戶的合作關(guān)系，通常會降低談判姿態(tài)，甚做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應(yīng)以放棄自身合法權(quán)益為代價換取持續(xù)的貿(mào)易關(guān)系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業(yè)應(yīng)根據(jù)買方違約原因，果斷尋求專業(yè)幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，無法按期支付貨款，但繼續(xù)合作意愿較強的，出口方在取得買方書面還款計劃或提供擔(dān)保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯過銷售季等原因造成的市場風(fēng)險，買方不想履約的，賣方應(yīng)堅定立場，依法維護(hù)自身權(quán)益．如在買方不愿收貨時，應(yīng)立即著手聯(lián)系轉(zhuǎn)運或退運，避免因與買方糾纏錯過銷售期或?qū)е聹圪M等額外損失．及時了解相關(guān)的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔(dān)違約責(zé)任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業(yè)在市場中失去立足之地．

３．３增加企業(yè)的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實守信，使得賣方節(jié)約了資信調(diào)查的相關(guān)費用，交易的各環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)，也節(jié)省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優(yōu)惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機會甚于部分手續(xù)與費用的減免等，激勵他們與我國出口企業(yè)建立長期友好的合作關(guān)系．

３．４通過各種渠道降低企業(yè)的有形成本

積極推進(jìn)各項外貿(mào)政策的落實，清理規(guī)范進(jìn)出口環(huán)節(jié)收費，進(jìn)一步提高貿(mào)易便利化水平，完善出口退稅機制，改善貿(mào)易融資服務(wù)．這些貿(mào)易新政策有助于外貿(mào)企業(yè)降低交易成本，使得他們能將更多的財力和精力投放于防范信用風(fēng)險等相關(guān)的管理工作上．

４結(jié)論

綜上所述，在不*信息的市場環(huán)境下，信用風(fēng)險的產(chǎn)生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現(xiàn)金流管理，導(dǎo)致交易成本過高，信用風(fēng)險一直高企不下．因此，轉(zhuǎn)變外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，重視訂單的同時，更要注重信用風(fēng)險的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準(zhǔn)確的信用信息，獎懲分明，維護(hù)自己的合法權(quán)益和合理收益，因為在貿(mào)易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．